Höhere Warenkörbe mit Cross-Selling erzielen
Befindet sich ein potentieller Kunde in Kauflaune, haben Sie als Shopbetreiber die schwerste Arbeit bereits hinter sich. Ihr Kunde vertraut Ihnen und Ihrem Shop und hat seine Geldbörse bereits gezückt. Höchste Zeit, ihm Zubehör und Ergänzungsprodukte zu präsentieren und ihn zu weiteren Käufen zu motivieren. Steigern Sie die durchschnittliche Höhe von Bestellungen mit der Cross-Selling-Funktion Ihres ePages-Onlineshops. Das ePages-Blog verrät Ihnen, wie Sie Cross-Selling optimal planen und wo in Ihrem Backoffice Sie die nötigen Einstellungen vornehmen.
Um Cross-Selling in Ihrem Shop erfolgreich zu nutzen, sollten Sie sich im Vorfeld Gedanken darüber machen, was Sie Ihren Kunden anbieten möchten. Dabei empfiehlt es sich, die folgenden vier bewährten Regeln zu beachten:
- Zu viele Cross-Selling-Produkte schrecken eher ab, als dass sie den Verkauf ankurbeln. Konzentrieren Sich lieber auf einige wenige Vorschläge. Ein guter Richtwert sind drei bis sechs Artikel.
- Bieten Sie Ihren Kunden keine Ergänzungswaren an, die zu teuer sind. Es hat sich bewährt, wenn Zusatzangebote einen Preis von ca. ein Viertel des Preises des Hauptproduktes nicht überschreiten. Sie vermeiden damit, die unbewusst vorhandene Kostengrenze Ihrer Kunden zu überschreiten.
- Nutzen Sie Cross-Selling vor allem, um sinnvolle Produktvorschläge zu machen und nicht, um Ladenhüter über den ganzen Shop hinweg zu bewerben. Das bedeutet aber natürlich nicht, dass Sie nicht gelegentlich auf Sonderaktionen – z.B. wegen einer Lagerräumung – hinweisen können.
- Bieten Sie Ihren Kunden über das Cross-Selling Produkte an, die er bereits kennt, z.B. weil Sie aus der gleichen Produktserie stammen. Völlig neue, dem Kunden unbekannte Waren anzubieten, macht nur dann Sinn, wenn es einen „Ergänzungswert“ gibt, der sofort ins Auge fällt.
Cross-Selling Funktionen Ihres ePages-Onlineshops
Ihr ePages-Shopsystem bietet Ihnen grundsätzlich zwei Möglichkeiten des Cross-Sellings: zum einen das automatische Cross-Selling, zum anderen das manuelle Cross-Selling.
Auto Cross-Selling
Mit Auto Cross-Selling werden Ihren Kunden Vorschläge für Produkte gemacht, die auf dem Einkaufsverhalten anderer Kunden basieren. Dazu merkt sich das System, was von diesen gekauft wurde. Kommt es regelmäßig zu Überscheidungen zwischen zwei oder mehr Produkten, wird eine Verknüpfung zwischen diesen angelegt und die verknüpften Produkte auf der jeweils anderen Produktseite zum Kauf vorgeschlagen. Das ePages System lässt Ihnen dabei die Wahl, wie oft es zu Überschneidungen kommen muss, bevor eine Verknüpfung angelegt wird.
Wichtig zu wissen: Die Datenbank in der diese Daten gespeichert werden, wird einmal am Tag aktualisiert. Daher kann es mitunter ein wenig dauern, bevor eine Verknüpfung angelegt ist.
Manuelles Cross-Selling
Machen Sie Ihren Kunden gezielte Produktvorschläge. Dazu können Sie jedem Produkt individuelle Cross-Selling-Produkte zuweisen und diese in eine von drei Kategorien einsortieren:
- Zubehör (z.B. für Ersatzpatronen für Tintenstahldrucker )
- Ergänzungsprodukte (z.B. für eine Dockingstation für ein Handy)
- Alternativangebote (z.B. für einen MP3-Players eines anderen Herstellers)
In der Storefront Ihres Shops werden diese Cross-Selling-Produkte dann entsprechend unterschiedlich präsentiert.
- Die Alternativprodukte sind erst nach Klick auf einen Link unterhalb des Warenkorbsymbols sichtbar.
- Zubehörartikel werden in einem gesonderten Rahmen unterhalb der eigentlichen Produktbeschreibung präsentiert. Sie können mit frei definierbaren Faktoren von Ihren Kunden in den Warenkorb gelegt werden.
- Ergänzungsprodukte finden sich unterhalb des Zubehörs. Sie werden Ihren Kunden vorgeschlagen mit dem Slogan „Zu diesem Produkt empfehlen wir“
- Produkte aus dem automatischen Cross-Selling stehen am Schluss der Website. Hier lautet die Überschrift „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, haben auch diese Produkte gekauft“
Einstellungen im Shop-Backend
Automatisches Cross-Selling
Das automatische Cross-Selling aktivieren Sie für den gesamten Shop im Menü „Produkte/Produkteinstellungen“.
Wechseln Sie auf die Karteikarte „Auto Cross-Selling“ und schalten Sie die Funktion auf sichtbar, um sie zu aktivieren. Legen Sie ebenfalls fest, wie viele Übereinstimmungen es geben muss, bevor ein Produkt vorgeschlagen wird und wie viele Vorschläge Ihren Kunden gemacht werden sollen.
Fertig.
Manuelles Cross-Selling
Das manuelle Cross-Selling finden Sie in den Einstellungen des jeweiligen Produktes auf der gleichlautenden Karteikarte. Hier können Sie für alle drei Typen (Zubehör, Ergänzungsprodukt und Alternativangebot) Produkte hinzufügen, einen kurzen Erklärungstext zum jeweiligen Produkt eintragen sowie die Reihenfolge der Vorschläge innerhalb der Kategorien (Zubehör, Ergänzungsprodukt, Alternativangebot) festlegen. Mit der Option „Gegenseitig zuweisen“ können Sie die Verknüpfung auch umgekehrt festlegen und das Hauptprodukt zum Ergänzungsprodukt des jeweils anderen machen.
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Nutzen Sie zur Einpflege von Cross-Selling-Verknüpfungen die Ablage Ihres Shops, indem Sie vorab die gewünschten Produkte in der Übersicht markieren und per Drop-down-Feld in die Ablage kopieren. Anschließend können Sie diese wieder aus der Ablage im Cross-Selling-Menü einfügen.
Anpassung der Darstellung
Die Darstellung der Produkte erfolgt immer maximal dreispaltig. Möchten Sie die Hintergrundfarbe für die Vorschlags-Elemente ändern, wechseln Sie in das Menü „Gestaltung/Erweiterte Gestaltung“. Klicken Sie auf den mittleren Contentbereich, so dass dieser mit einem roten Rahmen umgeben ist. Die Kopfleiste des Editor passt sich entsprechend der Möglichkeiten, die Sie an dieser Stelle haben, an. Im Drop-down-Feld „Vorschau“ wählen Sie nun den Eintrag „Listen, Tabellen und Dialoge“.
Öffnen Sie danach in der Kopfleiste auf der rechten Seite das nun neu auswählbare Drop-down-Menü und wechseln Sie zu „Tabelle, Liste, Dialog: Farben“.
Passen Sie nun die Farbe der Box an, indem Sie die Farbeinstellung für die „Helle Zelle“ verändern.
studierte Germanistik, Geschichte und Politik an der Ruhr-Universität Bochum, an dass er ein PR-Volontariat in Hamburg anschloss. Von 2004 bis 2009 betreute er als Freelancer für Marketing und Kommunikation mehrere Hamburger Unternehmen, darunter verschiedene aus dem Bereich E-Commerce. Zwischen August 2009 und Dezember 2011 arbeitete er als Online-Redakteur bei ePages.
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