Psychologie im E-Mail-Marketing: 3 Tricks für Ihren Erfolg

von Mareike Juds (CleverReach), 05.09.18



Ob kleine Boutique oder Großhändler: Für Onlineshops zählt E-Mail-Marketing zu den effektivsten Marketing-Werkzeugen zur Verkaufssteigerung. Nur wie erreiche ich, dass mein Newsletter geöffnet wird? Welche Motive, Gefühle oder Bedürfnisse stecken dahinter, dass Menschen meine Marketing-E-Mails öffnen? Gibt es hierfür vielleicht sogar Trigger (also Auslöser), die die Öffnungsraten nach oben schnellen lassen? Wer diese auslösenden Impulse kennt, schreibt nie wieder einen erfolglosen Newsletter! In diesem Gastbeitrag vom ePages-Partner CleverReach erfahren Sie, mit welchen psychologischen Tricks Sie Ihre Kunden begeistern können.

Hier die 3 wichtigsten psychologischen Trigger für erfolgreiches E-Mail-Marketing:

Trigger #1: Belohnung – oder der Erfolg von Angeboten

Besondere Angebote zählen zu den stärksten Motiven, etwas zu kaufen. Wie Geschenke aktivieren sie das Belohnungssystem – je höher, desto verlockender!

Manche Angebote sind so unwiderstehlich, dass Kunden Produkte sogar kaufen, ohne sie wirklich zu brauchen. Gekauft wird allein, weil etwas reduziert ist. Die Ersparnis ist die Belohnung! Geschäftsmodelle wie die von Groupon, Vente Privée, Limango oder Secret Escapes beruhen allein auf diesem Kaufmotiv. So lassen sich Kunden gern von zeitlich begrenzten, günstigen Angeboten verführen und entführen.

Einem Superdeal, wie hier von Secret Escapes, können viele Kunden nicht widerstehen.

Ob bei Reisen, Smoothies, Designermöbeln, Mode oder Hundefutter: Sonderangebote sind für jedes Geschäft ein Gewinn.

Auch ein großes Prozentzeichen allein aktiviert bereits das Belohnungssystem – das Experiment von Bernd Weber, Neurowissenschaftler an der Universität Bonn, belegt es: Versuchspersonen wurden in einem Computertomografen Bilder von Produkten mit Preisen gezeigt, mal mit und mal ohne Prozentzeichen. Wurden die Bilder mit dem Prozentzeichen gezeigt, ließ sich die Aktivierung des Belohnungszentrums nachweisen.

Ab 10 % Preisnachlass wirken Angebote so lohnend, dass die Öffnungsraten deutlich steigen – die Grenzen sind nach oben offen. Wichtig: Im Betreff immer den höchsten Preisnachlass ausloben, der gewährt wird. Auch wenn nur ein einzelnes Produkt im Shop um 75 % reduziert ist, darf mit diesen 75 % geworben werden. Und: In der Mail immer den alten Preis klein und durchgestrichen neben den neuen, attraktiven stellen! So gewinnen Kunden ein klares Bild vom (be)lohnenden Schnäppchen.

Anlässe für Sonderaktionen sind schnell gefunden: Angefangen beim Urlaubsrabatt, über Season Sale, Treue-Bonus bis hin zu Jubiläums- und Festtags-Angeboten – irgendetwas geht immer!

So werden aus Neukunden Stammkunden: „Ein 10 %-Gutschein als Dankeschön für Ihren ersten Einkauf“

Geschenke zu persönlichen Festtagen schaffen Bindung: „Unser Geburtstagsgeschenk an Sie: -20 % auf Ihren nächsten Einkauf“

Newsletter-Abonnenten lassen sich ebenfalls mit Angeboten gewinnen: „Melden Sie sich für unseren Newsletter an und erhalten Sie 10 % Nachlass auf Ihre nächste Bestellung“ Das verspricht auch der Onlineshop von Tommy Hilfiger, wie hier zu sehen ist:

Tipp: Zum Season-Sale, am Black Friday oder an Weihnachten sind Nachlässe mittlerweile schon die Regel. Außer Konkurrenz hingegen sind Rabatte zu originellen Anlässe mit direktem Bezug zum eigenen Sortiment.

So verstopft Ihr Newsletter nicht gleichzeitig mit dem Wettbewerb die Postfächer der Empfänger. Zum Beispiel bietet sich der 3. Juni als „Tag des Fahrrads“ für Fahrradhändler an. Wer mit Schreibwaren handelt, feiert den „National Notebook Day“ (dabei geht es um Notizbücher) am 17. Mai. Süßwarenhändler tun gut daran, am 7. Juli den „Tag der Schokolade“ zu zelebrieren.

Alle deutschen Fest- und Gedenktage finden sich hier und kuriose Weltfeiertage hier und hier.

Rabatte funktionieren besonders gut in der Kombination mit Dringlichkeit und Verknappung. Dies triggert die Angst, etwas zu verpassen.

Trigger #2: FOMO – oder die Angst, etwas zu verpassen

Das Fear-Of-Missing-Out-Motiv ist der zweitstärkste Auslöser, aktiv zu werden. Eine Studie aus Großbritannien belegt, dass Empfänger zu 39 % häufiger eine Mail öffnen, wenn sie befürchten, ansonsten ein attraktives Angebot oder einen Gutschein zu versäumen.

Wichtig ist es, ein Aktionsangebot zeitlich zu begrenzen oder in der Stückzahl zu limitieren. Tickt die Uhr oder sind nur noch wenige Produkte verfügbar, wird das Öffnen der Aktionsmail nicht verschoben und Kunden klicken lieber früher als zu spät auf den Kaufbutton.

Betreffzeilen mit folgenden Elementen sind daher sehr erfolgreich: „Nur heute!“, „Läuft in 48 Stunden ab!“, „… nur die nächsten 60 Minuten gültig!“, „Kostenloser Versand für die ersten 100 Käufer…“, „Nur so lange der Vorrat reicht“ sowie „…in limitierter Auflage“

Ein Beispiel von der Zalando-Lounge veranschaulicht, wie Dringlichkeit und Verknappung zusammenarbeiten:

Dringlichkeit lässt sich auch mit Popularität paaren: Als der US-Software-Anbieter Mailbox im Jahr 2013 eine iPhone-App herausbrachte, wurden User aufgefordert, sich für die Beta-Version einzuschreiben. Erfolgreich eingeschrieben, bekamen sie eine Mail, die ihnen veranschaulichte, wie viele Interessenten sich bereits vor ihnen und nach ihnen eingeschrieben hatten.

So sicherte Mailbox den Abverkauf der Beta-Version. Das Bedürfnis, dabei zu sein, können Sie für Ihr Geschäftsmodell nutzen – wie auch das Bedürfnis nach Wertschätzung.

Trigger #3: Wertschätzung – oder der Personalisierungs-Effekt

Menschen wollen wertgeschätzt werden. Das weckt Sympathie, und Sympathie ist der beste Verkäufer. Um Empfängern Wertschätzung entgegen zu bringen, ist Personalisierung das Mittel der Wahl. Werden Empfänger in der Betreffzeile mit ihrem Namen angesprochen, steigt die Öffnungsrate um 26 %. Kein Wunder, die persönliche Anrede beweist Interesse. Ein Interesse, das Gegeninteresse erzeugt.

Wertschätzung darf jedoch nicht bei der Anrede enden. Individualisierte Inhalte sind ebenso gefragt. Eine gut geführte Kundendatenbank ist hier wichtig!

Wer weiß, was ein Kunde gekauft hat, kann Angebote machen, die zum vorherigen Einkauf passen. Beispiele sind hier die passende Strickjacke zum Kleid oder die richtige Aufbewahrungsflüssigkeit zu den Kontaktlinsen. Ferner können Aktionsmails auf das Einkaufsverhalten von Kunden abgestimmt werden. Im Fall von Kontaktlinsen gibt es Kunden, die sich einen Jahresvorrat anlegen. Andere wiederum bestellen erst, wenn sie bereits das letzte Paar tragen. Händler, die zur rechten Zeit ihre Aktionsmail versenden, machen das Geschäft.

Neben personalisierter Ansprache und personalisierten Inhalten ist es auch ein Zeichen von Wertschätzung, Kunden um ihre Meinung zu bitten! So fragt beispielsweise die ZEIT zur Abonnentengewinnung:

Wer möchte, dass seine Aktionsmails von Kunden wertgeschätzt werden, bringt seinen Kunden die gleiche Wertschätzung durch relevante Inhalte entgegen. Dabei hilft es, zu fragen, was interessiert.

Wenn Ihre Aktionsmails und Newsletter Bedürfnisse wie Wertschätzung oder Kaufmotive wie Belohnung triggern, steht ihrem Erfolg nichts im Weg. In diesem Sinne wünschen CleverReach und ePages viel Erfolg beim E-Mail-Marketing!