E-Mail-Marketing: 3 Kaufanreize steigern Umsätze

von Mareike Juds (CleverReach), 26.10.18



Warum kaufen Kunden? Entscheidet allein die Attraktivität des Angebots? Oder gibt es weitere Auslöser, die Kunden auf den Call-to-Action-Button klicken lassen? Stecken dahinter vielleicht sogar bestimmte Motive, Gefühle oder Gesetze? Und wenn ja, was sind die psychologischen Conversion-Booster?

ePages-Händler, die neben einem attraktiven Angebot die richtigen, psychologischen Kaufimpulse setzen, können Ihren Verkauf deutlich steigern. So lassen sich mit Gratis-Aktionen Umsätze verdoppeln. Geschenke für wenige Cents bringen viele Euros. Und die Angst, etwas zu verpassen, lässt Kunden schneller zuschlagen.

Setzen Sie die folgenden 3 psychologischen Auslöser für mehr Umsatz gewinnbringend in Ihrem E-Mail-Marketing ein.

Auslöser #1: Best-Deal oder die Gratis-Aktivierung

„Gratis“ ist ein stark aktivierender Begriff, geradezu ein Zauberwort im Marketing! Es stimuliert sofort unser Belohnungszentrum im Gehirn, wie Messungen bewiesen haben. Aus dem Grund ziehen Gratis-Angebote Menschen magisch an. Kein Wunder, dass bei großen Menschenansammlungen gefragt wird: „Gibt’s hier was umsonst?“

Der Online-Riese Amazon verdoppelte seinen Umsatz als er den kostenlosen Versand ab 20-Euro-Bestellwert einführte. Es kam zu Mitnahmeeffekten: Menschen, die vorher nur ein Buch gekauft hätten, bestellten jetzt zwei. Sie sparten so die Versandkosten und kauften gleichzeitig mehr.

„3 für 2!“ funktioniert nach dem gleichen Prinzip: Ob Nagellack, T-Shirts, Kissenbezüge oder Hundefutter – Geschenke machen Käufer. Mag ein Kunde ein T-Shirt in weiß, nimmt er es auch in schwarz, um das Blaue gratis zu bekommen.

Gratis-Guthaben oder Gutscheine überzeugen ebenfalls. Media Markt macht es vor:

Überlegen Sie, was für ein attraktives „Extra“ oder „Guthaben“ zu Ihrem Angebot passt.

Abo-Systeme profitieren von Gratis-Wochen oder kostenlosen Probe-Monaten. Ob Musik- oder Film-Streaming, Zeitungs-Abo, Fitness-Studio-Mitgliedschaft, Diät-App oder Software: Verbraucher, die sich in kostenlosen Testwochen an den Komfort einer Dienstleistung gewöhnen, bestellen diese selten wieder ab. Spotify ist so zum Musik-Giganten geworden.

Nehmen auch Sie Gratis-Angebote in Ihre Marketingstrategie auf. Die Kosten sind im Verhältnis zum Gewinn niedrig. Selbst kleine Geschenke zahlen sich aus, wie es das Gesetz der Reziprozität, auf Deutsch: Gegenseitigkeit, bezeugt.

Auslöser #2: Reziprozität oder das Bedürfnis nach Ausgewogenheit

Ihnen ist schon mal ein Geschenk gemacht worden und Sie hatten den Schenkenden nicht bedacht? Wie hat sich das angefühlt? Sie wollten sofort ein Gegengeschenk machen?

„Dahinter steckt das soziale Gesetz der Reziprozität“, erklärt Robert Cialdini, Psychologe der Arizona Universität. “Wir fühlen uns verpflichtet, anderen zurückzugeben, was sie uns geben.“ Tust Du mir etwas Gutes, tue ich Dir etwas Gutes. Dieses verpflichtende Gefühl ist interkulturell. Es ist ein sozial erlerntes Verhalten und dient nach Cialdini dem Überleben unserer Art.

Shop-Besitzer können von diesem Gesetz profitieren. Kleine Aufmerksamkeiten, die einer Bestellung beigelegt werden, bauen bei potenziellen Kunden eine innere Verpflichtung zur Gegenleistung auf. Dieses Gefühl kann so stark sein, dass es einen Kaufimpuls setzt.

Hilfsorganisationen steigern nach diesem Prinzip alle Jahre wieder den Erfolg ihrer Spendenaufrufe. Cialdini wies nach, dass sich die Spendenbereitschaft fast verdoppelt, wenn dem Aktionsbrief ein Paket mit personalisierten Adressaufklebern für 9 Cent beigefügt wird. Auch die SOS-Kinderdörfer verschicken nicht ohne Grund jedes Jahr ihre Weihnachtskarten.

Machen auch Sie sich das Bedürfnis nach Ausgewogenheit zunutze und überlegen Sie, welche Zugabe für wenige Cent Ihren Kunden eine große Freude bereitet. Der Bleistift zum Notizbuch? Die Wasserflasche zum Rucksack? Das Leckerli zum Hundefutter? Der Dünger zum Gartengerät? Zumindest positive Shop-Bewertungen sind Ihnen sicher; im Idealfall werden Kunden zu Stammkunden und empfehlen Sie weiter. Also investieren Sie in kleine Freuden mit großer Wirkung für Ihren Shop.

Auslöser #3: Verknappung – oder die Angst, etwas zu verpassen

Ist etwas nicht unbegrenzt verfügbar, ist es umso erstrebenswerter. So erzeugt die Angst, etwas zu verpassen, nicht nur hohe Öffnungsraten im E-Mail-Marketing, sie lässt Kunden auch schneller auf den Kaufbutton klicken. Es lohnt sich daher, ein attraktives Angebot zeitlich zu begrenzen.

Westwing macht es vor mit dem „Catch of the day“:

Wie wäre es mit einem Tagesangebot in Ihrem Shop? Natürlich kann die Sonderaktion auch eine Woche lang laufen oder nur 60 Minuten. Fakt ist: Wenn Ihre Kunden die Uhr ticken fühlen, bekommt das auch Ihre Conversion zu spüren.

Als Special Edition in limitierter Auflage sind Produkte von Anfang an nur bestimmte Zeit in definierter Stückzahl zu haben. Hersteller wie McDonalds oder Langnese nutzen mit ihren Saisonangeboten stets aufs Neue die Angst, etwas zu verpassen.

Sie stellen die Produkte Ihres ePages-Shops selbst her? Überlegen Sie, ob es sich lohnt, eine Edition in limitierter Auflage herzustellen. Eine spezielle Kaffeemischung, ein angesagtes Accessoire oder ein Gadget, das nur für kurze Zeit erhältlich ist.

Was immer Sie auch anbieten, eine limitierte Stückzahl und zeitlich begrenzte Aktionen machen Ihr Angebot noch begehrenswerter. Gestützt durch einen kostenlosen Versand und kleine Geschenke gewinnen nicht nur Ihre Kunden, sondern auch Ihr Geschäft.

Nutzen Sie die hier vorgestellten psychologischen Conversion-Booster!

Über den Autor


arbeitet in der Abteilung Marketing & Kommunikation bei CleverReach.

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