6 Strategien für effizientes Cross-Selling

von Dario Wilding, 24.07.14



Cross-Selling ist eine der besten Methoden, um den Warenkorbwert Ihrer Kunden zu erhöhen. Zahlreiche erfolgreiche Online- aber auch Offline-Anbieter wenden Cross-Selling schon seit vielen Jahren an. Auf diese Weise gelingt es Ihnen, einen besseren Service zu bieten und mehr Leute zum Einkaufen zu bewegen. In diesem Artikel stellen wir Praxisbeispiele vor, die auch Sie in Ihrem Shop anwenden können.

Cross-Selling ist ein äußerst effektives Werkzeug zur Verkaufsförderung, das für Sie bereits relevant wird, wenn Sie mehr als ein Produkt anbieten. Wenn das Cross-Selling-Feature in Ihrem Shop-Paket enthalten ist, Sie aber mit der Umsetzung noch zögern, können Sie sich von den folgenden Strategien inspirieren lassen und die beste Methode für Ihren Shop finden. Wenn Cross-Selling in Ihrem Paket nicht enthalten ist, empfehlen wir, Ihren Provider zu kontaktieren, da Sie vermutlich ein Upgrade vornehmen müssen.

 

Praxisbeispiele

 

1. Ergänzende oder ähnliche Produkte

Beginnen wir mit einer einfachen Methode: Schlagen Sie dem Kunden Produkte vor, die seine Auswahl ergänzen oder ihr ähneln. Sie können dieses Feature im Administrationsbereich auf jeder Produktseite über das Tab „Cross-Selling“ aktivieren.
(Produkte >> wählen Sie ein Produkt aus >> Cross-Selling >> Wählen Sie über „Elemente hinzufügen“ die Elemente aus, die vorgeschlagen werden sollen)

Cross_Selling

 

 

2. Erforderliche Komplementärprodukte

Diese einfache und effiziente Methode wird beispielsweise auch von Ikea genutzt und basiert auf dem Prinzip, dass Produkt A nur vollständig genutzt werden kann, wenn auch Produkt B und C gekauft werden. In unserem Beispiel brauchen Sie für die Nutzung dieser Lampe auch eine Glühbirne, die separat verkauft wird.

Dieser Ansatz kann den Kunden allerdings verwirren und ihm das Gefühl geben, dass er von zusätzlichen Kosten überrascht wird. Daher sollten Sie wie im Beispiel von Ikea sicherstellen, dass in der Produktbeschreibung auf die zusätzlichen Produkte hingewiesen wird.

Separat_erhältlich

3. Ergänzende Dienstleistungen

Diese Strategie ist ein guter Ansatz, um Bedenken vorzubeugen, die ein Kunde gegenüber einem Produkt haben könnte – zum Beispiel, wenn die Installation kompliziert ist. Der spanische ePages-Shop Latiendadelamampara.es bietet beispielsweise Duschwände und gleichzeitig deren Installation durch Fachmänner an. Sie können eine solche Dienstleistung entweder selber oder über ein Subunternehmen anbieten.

Dienstleistung

4. Den Geschmack erraten

Schaut sich eine Kundin gerade braune Ballerinas an? Vielleicht gefallen ihr ja auch andere Ballerinas oder ein paar braune Accessoires. Hat der Kunde einmal gefunden, wonach er suchte, können Sie ihm andere Produkte im gleichen Stil, der Farbe oder demselben Material vorschlagen und so sein Interesse wecken. In dieser Situation ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie ihm Produkte vorschlagen, die er noch nicht gesehen hat, ihm aber gefallen könnten.

Ballerinas

5. Den gesamten Look kaufen

Wenn sich Ihr Kunde ein Paar Hosen betrachtet, könnte ihm eventuell auch die Jacke des Models gefallen, oder gleich das gesamte Outfit. Diese Strategie wird vor allem in der Mode- und Dekorations-Branche angewandt und erlaubt es Ihnen, dem Kunden zu verbildlichen, wie sein Produkt in Kombination mit anderen aussieht. Wenn ihm der Gesamtlook gefällt, besteht die Chance, dass er die anderen Produkte gleich mitkauft. Darüber hinaus verliert er keine Zeit damit, die anderen Produkte im Shop selber zusammenzusuchen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.

Look

6. Automatisches Cross-Selling: Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch gekauft…

Basierend auf der Kaufhistorie und somit dem Kaufverhalten Ihrer Kunden wählt dieses Feature automatisch passende Produkte aus, die vorgeschlagen werden. Diese Methode ist mittlerweile zu einem integralen Bestandteil vieler Onlineshops geworden. Wir empfehlen daher eindrücklich, sie auch zu verwenden.

Um dieses Feature in Ihren Shop zu integrieren, gehen Sie im Administrationsbereich auf die Seite Einstellungen >> Produkteinstellungen >> Auto Cross-Selling, nehmen Sie dort die Einstellungen vor und speichern Sie. Sie aktivieren das Auto Cross-Selling, indem Sie bei Sichtbar die Option Ja auswählen.

Auto_Cross-Selling

 

Auto_Cross-Selling_2

Grundregeln für erfolgreiches Cross-Selling

Bevor sie mit Cross-Selling beginnen, sollten Sie die folgenden fünf Grundregeln beachten:

– Stellen Sie sicher, dass Sie eine ausreichend große Anzahl an Produkten anbieten, die sich gegenseitig ergänzen. Verkaufen Sie beispielsweise Schuhe, benötigen Sie auch einen Vorrat an Pflegeprodukten oder Accessoires.

– Bieten Sie Produktbundles an: Wenn sich ein Kunde Produkt A anschaut, sollten Sie ihm ein schlüssiges Bundle mit den Produkten A+B+C anbieten. Der Preis des Bundles sollte möglichst niedriger als die Summe der Einzelbestandteile sein. Dies kann ein sehr wirksamer Booster für Ihre Verkaufszahlen sein.

– Seien Sie großzügig: Bieten Sie bereits einen kostenfreien Versand an, wenn der Warenkorbwert eine bestimmt Höhe übersteigt? Wenn Sie dem Kunden Produkte via Cross-Selling vorschlagen, erinnern Sie ihn an dieses Angebot, das Ihre Verkäufe und den durchschnittlichen Warenkorbwert ansteigen lassen kann.

– Die 25-Prozent-Regel: Studien haben ergeben, dass sich ein empfohlenes Produkt besser verkauft, wenn es die Warenkorbsumme um nicht mehr als 25 Prozent ansteigen lässt.

– Testen Sie Ihre Cross-Selling-Strategie zunächst mit Ihren besten Produkten. Sind die Ergebnisse zufriedenstellend, weiten Sie die Maßnahmen auf Ihre restlichen Produkte aus.

Nun sind Sie an der Reihe. Zögern Sie nicht, Ihre Erfahrungen in den Kommentaren zu teilen.

Über den Autor


war von 2014 bis 2016 PR & Content Manager bei ePages.

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