Zahlungsmethoden: Viel hilft viel ist leider zu einfach

„Viel hilft viel – leider zu einfach“, meint Bianka Reinhardt, Managerin PR und Marketing der EXPERCASH GmbH, einer unserer Technologie-Partner zum Angebot an Bezahlverfahren in Onlineshops.

Online-Händler kennen das Phänomen: Kunden stellen fröhlich einen Warenkorb zusammen, aber wenn es ans Bezahlen geht, brechen sie ab und verlassen den Shop ohne eingekauft zu haben. Laut der Studie „Payment im E-Commerce – Der Internetzahlungsverkehr aus Sicht der Händler und der Verbraucher“ (IZ 2013, ECC Köln, Januar 2014) verhalten sich 14,6 Prozent der Online-Kunden so. Und wer weiß, wie viele dem Shop schon vorher den Rücken gekehrt haben, als sie „ihr“ Bezahlverfahren nicht vorfanden.

Dabei scheint es so einfach zu sein. Mehr Bezahlarten anbieten, mehr Umsatz machen. Laut der Studie IZ 2013 kann der Umsatz mit einer zusätzlichen Bezahlart um bis zu 23,1 Prozent steigen.

Also einfach immer mehr Bezahlarten in den Shop integrieren, um den Absprung an der Kasse zu verhindern? Denn: Irgendwann ist für jeden potenziellen Kunden was dabei. Gegen diese „Strategie“ spricht eine andere Statistik: Die durchschnittliche Zahl der angebotenen Bezahlarten hat sich seit 2011 bei 5,5 eingependelt (IZ 2013). Warum? Weil die Wirtschaftlichkeit dafür spricht.

Irgendwann ist der Punkt erreicht, an dem zusätzliche Verfahren mehr zusätzliche Kosten als zusätzliche Umsätze bedeuten. Es kommt also darauf an, die für die Kunden des eigenen Shops passenden Verfahren zu wählen. Das sagen nicht nur wir als technischer Service Provider für Online Payment. Das sagt auch die Marktforscherin Sabrina Mertens, Leiterin des ECC Köln, in einer Pressemeldung: „Der richtige Payment-Mix ist ein kritischer Erfolgsfaktor von Onlineshops. Die Auswirkungen auf die Conversion Rate können gewaltig sein. Es kommt dabei nicht darauf an, möglichst viele Zahlungsmethoden anzubieten, sondern die von den jeweiligen Zielgruppen gewünschten.“

Welche Zielgruppe wünscht, wie zu bezahlen? Die Präferenzen hängen von ganz verschiedenen Faktoren ab, wie Alter, Nationalität, genutztem Endgerät, Kaufpreis oder Art der Ware. Neben den soziodemografischen Unterscheidungen der Zielgruppen nach Geschlecht, Altersstruktur, Einkommen etc. sind noch weitere Faktoren zu bedenken. Zum Beispiel: Wie hoch ist der Anteil an Stammkunden? Richtet sich das Angebot an erfahrene oder eher weniger erfahrene Online-Käufer?

Hierzu gibt es Erfahrungswerte und Erkenntnisse aus Studien und man sollte sich als Händler von seinem Payment-Dienstleister beraten lassen. Beispiele: Frauen haben ein höheres Sicherheitsbedürfnis als Männer und bevorzugen auch bei etwas höheren Preisen den Shop, bei dem sie bereits registriert sind. Bei Online-Käufern unter 25 Jahren sind Services wie sofortüberweisung.de beliebt. Die Zielgruppe über 55 Jahre bevorzugt den Rechnungskauf, mit dem man bei unerfahreneren Online Shoppern viel mehr bewirken kann als bei kaufkräftigen Shopping Queens mit gut genutzter Kreditkarte. Auch die Nationalität spielt eine Rolle. In Europa gibt es verschiedene Bezahltraditionen. In Österreich und der Schweiz kommt man ohne Kreditkartenakzeptanz nicht weit, denn die Kreditkarte steht dort an zweiter Stelle der Beliebtheitsskala und ist in Österreich sogar das meist genutzte Bezahlverfahren (Lt. der Studie Payment im E-Commerce – Der Internetzahlungsverkehr aus Sicht der Händler und der Verbraucher „IZ 2013“ aus 2014 vom ECC Köln).

Will man dagegen Kunden in den Niederlanden gewinnen, ist es unumgänglich, dass man das dort geläufige iDEAL als Bezahlart anbietet. Eine internationale Ausrichtung bringt also eigene Anforderungen durch nationale Zahlungsarten oder jeweilige Gepflogenheit mit sich.

Man sieht, es gibt einiges zu beachten, aber der richtige Mix macht‘s. Fordern Sie eine Beratung von Ihrem Payment Service Provider, denn dieser hat die nötigen Erfahrungswerte und das entsprechende Know-how.