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Personas für Onlineshops: Machen Sie sich ein Bild von Ihren Kunden

von Kristof Maletzke, 24.07.17



Für Onlineshop-Betreiber kann es sehr hilfreich sein, sogenannte Personas zu nutzen. Das sind fiktive Charaktere, die stellvertretend für eine Kundengruppe stehen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie ganz einfach Personas für Ihren Shop erstellen können.

Beschrieben werden Personas anhand von Fakten wie beispielsweise Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Wohnort, Job, Interessen oder Hobbies. Auch Kriterien wie das Einkaufsverhalten oder Aufenthaltsorte – online wie offline – helfen Ihnen, eine Kundengruppe besser einschätzen zu können. Essenziell ist ebenfalls, in einem kurzen Zitat festzuhalten, warum eine Gruppe Ihren Shop besucht.

Die Daten halten Sie auf einer Persona-Karte fest, die so aussehen könnte:

Eine Persona-Karte

Als Beispiel für diesen Artikel haben wir zwei Personas für einen fiktiven Tee-Onlineshop erstellt:

Die Persona-Karte für Tina Teatox

Die Persona-Karte für Britta Bio

Auch wenn es sich bei Personas nur um fiktive Charaktere handelt, werden Sie Ihnen bei der täglichen Arbeit helfen. Durch Personas wie Tina Teatox oder Britta Bio erhalten abstrakte Daten ein Gesicht und eine Geschichte. Sie geben Ihnen einen Überblick über die Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihrer Kunden. Dadurch bekommen Sie ein besseres Verständnis genauso wie ein besseres Gefühl für Ihre Kundengruppen. Es wird Ihnen leichter fallen, Ihre Kunden erfolgreich zu adressieren oder Ihren Shop zu optimieren.

Personas erstellen: Die ersten Schritte

Reale Daten bilden die Grundlage für die Erstellung der Personas. Dafür ist es im ersten Schritt wichtig, möglichst viele Informationen über Ihre Zielgruppe zu sammeln. Treten Sie dafür in Kontakt mit Ihren (potenziellen) Kunden. Interviewen Sie einzelne Kunden, führen Sie persönliche Gespräche auf Messen oder erstellen Sie eine Onlineumfrage, an der Ihre Shopbesucher teilnehmen können. Auch der Austausch in themenspezifischen Foren und Facebook-Gruppen kann aufschlussreich sein. Es kann ebenfalls nützlich sein, die eigenen Shop-Daten oder allgemeine Marktanalysen heranzuziehen.

Alle Kunden Ihres Shops anhand von Personas abzubilden, ist in der Praxis natürlich nicht möglich. Setzen Sie sich daher zum Ziel, maximal drei bis vier fiktive Charaktere zu entwickeln. Diese beschreiben Ihre Hauptzielgruppen mit den wichtigsten Bedürfnissen. Dadurch können Sie sich auf Ihre wichtigsten Kundengruppen fokussieren.

Unser Tipp: Ein Interviewleitfaden

Um die anschließende Analyse erfolgreich durchzuführen, ist es wichtig, dass Sie offene Fragen stellen. So erfahren Sie möglichst viel über die Bedürfnisse und Einstellungen Ihrer Gesprächspartner. Damit Sie die gesammelten Ergebnisse gut miteinander vergleichen und auswerten können, haben wir Ihnen einen kurzen Leitfaden mit wichtigen Fragen zusammengestellt:

  • Wie sind Sie auf unseren Onlineshop aufmerksam geworden?
  • Warum kaufen Sie gerne in unserem Onlineshop ein?
  • Wie häufig kaufen Sie in unserem Onlineshop ein?
  • Wenn Sie auf der Suche nach Produkt X sind, wo informieren Sie sich normalerweise?
  • Was gefällt Ihnen nicht an unserem Onlineshop?
  • Wie könnten wir Ihren Einkauf bei uns verbessern?
  • Welche Produkte vermissen Sie?

Erfassen Sie auch demografische Daten:

  • Wie alt sind Sie?
  • Welchen Beruf üben Sie aus?
  • Wie und wo leben Sie?

Noch ein Tipp: Stellen Sie nur Fragen, die Ihnen wertvolle Informationen liefern und die Sie wirklich benötigen. Denn je kürzer das Interview ist, desto höher wird die Bereitschaft zur Teilnahme sein.

Personas erstellen: Auswertung & Maßnahmen

Zunächst ist es sinnvoll, alle Daten in eine einheitliche Form zu bringen und die Informationen nach Themenbereichen zu sortieren. Anschließend beginnen Sie, Gemeinsamkeiten und Unterschiede herauszuarbeiten. Eine Persona-Karte kann dafür sehr hilfreich sein. Dadurch haben Sie bei der Arbeit die wichtigen Informationen immer im Blick. Achten Sie darauf, immer die Sicht der Persona einzunehmen. So stellen Sie sicher, dass Ihre eigenen Bedürfnisse bei der Planung von Aktivitäten keine Rolle spielen.

Kommen wir noch einmal zurück auf unsere Personas Tina Teatox und Britta Bio.

Beim Vergleich der Karten zeigt sich, dass beide in einem ähnlichen Alter sind und gerne Blogs lesen. Dennoch unterscheiden sie sich in einer Vielzahl von Kriterien. Daraus können Sie z. B. folgende Erkenntnisse für Ihren Shop ableiten und entsprechende Marketing-Aktivitäten einplanen:

Britta Bio

  • Öko-Siegel prominenter darstellen
  • Tee-Verkostungen und Seminare anbieten
  • Flyer auf Wochenmärkten verteilen

Tina Teatox

  • Aufeinander abgestimmte Sorten für Teatox-Kuren anbieten
  • Blogartikel über Teatox-Erfahrungen schreiben
  • Mengenrabatt und Express-Versand anbieten
  • Pinterest-Kampagnen erstellen

Was macht Ihre Kunden aus? Haben Sie vielleicht sogar schon ein paar Ideen im Kopf, wer die wichtigsten Personas für Ihren Shop sind? Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Entdecken und Kennenlernen Ihrer Zielgruppe!

Über den Autor


ist Communications Manager bei ePages.

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