Cross-Selling: Einfach mehr verkaufen

von Kristof Maletzke, 02.07.18



Cross-Selling ist eine einfache Methode, Ihren Umsatz zu steigern. Die Idee dahinter ist simpel: Wenn ein Besucher in Ihrem Shop ein Produkt ansieht, werden ihm weitere dazu in Beziehung stehende Artikel angezeigt. Das können zum Beispiel Ergänzungs- oder Alternativprodukte sein, die von Ihnen festgelegt wurden. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Cross-Selling für Ihren Shop nutzen können.

Hinweis: Dieser Artikel richtet sich an Händler, deren Shop die Version ePages Now hat. Um Ihre Shopversion herauszufinden, wählen Sie im Administrationsbereich Ihres Shops im Hauptmenü Hilfe. Unten auf der Seite wird Ihnen die Version angezeigt (ePages Base oder ePages Now).

Während Kunden Marketingmaßnahmen wie Onlinewerbung mitunter als aufdringlich empfinden, wird Cross-Selling meist weniger kritisch wahrgenommen. Anstatt den Nutzer mit nicht immer ganz passenden Werbebotschaften zu überschütten, werden ihm einfach weitere Produktvorschläge gemacht. Im Idealfall übernimmt die Cross-Selling-Funktion manche Aufgaben eines gut geschulten Verkäufers im Geschäft – auch dieser gibt Hinweise auf mögliche Zusatzprodukte oder empfiehlt ähnliche Artikel, die vielleicht eher den Wünschen des Kunden entsprechen. Gerade in solchen Fällen empfinden Kunden Cross-Selling nicht als eine weitere Methode, ihnen das Geld aus der Tasche zu ziehen, sondern als nützlichen Service. Genauso ist es im stationären Handel, beispielsweise bei Tankstellen: Diese bieten neben ihren Kernprodukten fast immer auch Süßigkeiten, Getränke etc. an – was von den Kunden in der Regel positiv als zusätzlicher Service beurteilt wird. Einer der großen Vorteile des Cross-Sellings: Es werden insbesondere Besucher angesprochen, die sich bereits dazu entschlossen haben, etwas in Ihrem Shop zu bestellen. Diese wichtige Entscheidung ist bei diesen Kunden also schon gefallen. Nun müssen sie nur noch davon überzeugt werden, weitere Produkte in den Warenkorb zu legen oder statt des ursprünglichen Produkts eines zu wählen, dass Sie lieber verkaufen möchten.

Sie können zu jedem einzelnen Produkt in Ihrem Shop eigene Cross-Selling-Produkte angeben. Diese werden dann auf der Produktseite unter den Informationen zum Produkt angezeigt.

Das kann zum Beispiel so aussehen:

Die Überschrift dieser Sektion können Sie selbst bestimmen. Außerdem können Sie festlegen, ob die Zuweisung der Cross-Selling-Produkte gegenseitig wirksam sein soll.

„Wie macht es Amazon?“

Cross-Selling wird von fast allen der großen Onlineshops genutzt. Wie so oft ist Amazon, der größte Onlinehändler der Welt, auch beim Cross-Selling ganz vorne mit dabei. Hier sehen Sie als Beispiel die obere Hälfte der Amazon-Produktseite eines beliebigen Fernsehers. Wir haben die Cross-Selling-Angebote einmal für Sie hervorgehoben (klicken Sie auf den Screenshot für eine größere Version):

amazon_DE

Wie Sie sehen, wird dem Cross-Selling bei Amazon extrem viel Platz eingeräumt. Bemerkenswert ist außerdem, wie vielfältig die Cross-Selling-Angebote sind. Amazon bietet beispielsweise Wandhalterungen, Antennen und Blu-Ray-Player an. Auch zusätzliche Dienstleistungen wie Garantieverlängerungen oder ein Montageservice werden hier angepriesen.

Arten von Cross-Selling-Produkten

Zubehör

Beim Zubehör handelt es sich meist um Artikel, die für die Nutzung des Hauptprodukts hilfreich oder sogar erforderlich sind.

Wenn Sie für Ihre Produkte sinnvolles Zubehör definieren, können Sie dadurch auch möglichen Frustmomenten beim Kunden vorbeugen: Kaum etwas ist ärgerlicher, als einen neuen Fernseher zu bestellen und dann beim Auspacken festzustellen, dass ein wichtiges Kabel fehlt.

Beispiel für ein Zubehör-Produkt: Sieht sich ein Kunde in Ihrem Shop eine Taschenlampe an, lassen Sie als Zubehör gleich die passenden Batterien anzeigen.

Ergänzungsprodukte

Wie der Name schon sagt, ergänzen diese Produkte den eigentlichen Artikel auf sinnvolle Weise.

Beispiel: Wenn sie braune Herrenschuhe verkaufen, können Sie als Ergänzungsprodukt einen braunen Gürtel anbieten.

Alternativangebote

Alternativangebote sind eine besonders spannende Variante des Cross-Sellings. Hierbei spekulieren Sie nicht darauf, dass der Kunde zusätzlich zum eigentlichen Produkt weitere Artikel bestellt. Stattdessen stellen Sie dem Kunden hier Produkte vor, die er stattdessen kaufen soll. Als Alternativangebote sollten Sie logischerweise immer nur Produkte anbieten, die Sie lieber verkaufen möchten als das Produkt, dass sich der Kunde eigentlich ausgesucht hat. Weil Alternativangebote oft einen höheren Preis haben als das ursprüngliche Produkt, wird diese Marketingmethode auch Up-Selling genannt. Aber Alternativangebote müssen nicht unbedingt teurer sein – sie können hier auch Artikel mit einer größeren Marge bewerben oder Produkte, die Sie möglichst schnell verkaufen möchten.

So legen Sie Cross-Selling-Produkte für Ihren Shop fest

1. Wählen Sie im Administrationsbereich im Hauptmenü Produkte und dann Produkte anzeigen.

2. In der Tabelle sehen Sie eine Übersicht aller Produkte Ihres Onlineshops. Wählen Sie die Artikelnummer des Produkts, das Sie bearbeiten möchten.

3. Wählen Sie Cross-Selling.

4. In der Tabelle sehen Sie die Produkte, die momentan als Cross-Selling-Produkte für dieses Produkt eingestellt sind. Wählen Sie Produkte zuweisen.

5.  Markieren Sie in der linken Spalte die Produkte, die Sie als Cross-Selling-Produkte zuweisen möchten.

6. Unter Produkte gegenseitig zuweisen können Sie festlegen, ob das Hauptprodukt, dem Sie gerade Cross-Selling-Produkte zuweisen, auch bei den jetzt ausgewählten Produkten als Cross-Selling-Angebot angezeigt werden soll.

7. Wählen Sie Übernehmen.

8. Unter Expertenoptionen können Sie eine Überschrift für den Cross-Selling-Bereich eingeben. Die Überschrift wird über allen Cross-Selling-Bereichen im Shop angezeigt.

9. Speichern Sie.

Über den Autor


ist Communications Manager bei ePages.

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Kommentare


  1. 02.01.2015

    Cross Selling sind ein mächtiges Werkzeug, wenn es denn richtig eingesetzt wird. Bei epages wird das super umgesetzt. Was man nicht außer acht lassen sollte, sind auch die upsellings.

  2. 20.10.2017
    Jörg Wege

    Cross-Selling ist in der Tat ein mächtiges Werkzeug. Schade nur, dass dieses in der mobilen Ansicht nicht verfügbar ist.

    @Gerdi: Unter einer Super-Umsetzung verstehe ich etwas anderes.

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