Influencer und Onlinehändler: die perfekte Symbiose

Durch YouTube und die sozialen Netzwerke hat sich in den letzten Jahren eine neue Methode des Marketings herausgebildet: Unternehmen können mit sogenannten Influencern ihre Zielgruppe erreichen. Und das funktioniert auch mit geringem Budget hervorragend.

„Ich weiß, dass die Hälfte meines Werbebudgets rausgeworfenes Geld ist. Ich weiß nur nicht welche Hälfte“ – dieser Spruch, der Henry Ford zugeschrieben wird, beschreibt ein klassisches Problem: Bei Werbung gibt es meist große Streuverluste. Die Werbebotschaften erreichen auch Menschen, die nicht zur Zielgruppe gehören und somit gar nicht angesprochen werden sollen. Eine Werbeform, bei der sich die Streuverluste gering halten lassen, ist das Influencer-Marketing. Dabei arbeiten Unternehmen mit Personen zusammen, die in ihrer Zielgruppe einen großen Einfluss (englisch „Influence“) haben.

Der Siegeszug der sozialen Medien in den letzten Jahren sorgte auch für eine steigende Relevanz des Influencer-Marketings. Und Studien zufolge wird sich dieser Trend noch stark vergrößern. Während das Marktvolumen für Influencer-Marketing in der DACH-Region im Jahr 2017 bei 560 Millionen Euro lag, soll es sich bis 2020 fast verdoppeln.

Trotzdem schrecken gerade kleinere Unternehmen davor zurück, Influencer-Marketing für sich zu nutzen. Zu Unrecht: Man muss nicht gleich mit Heidi Klum oder Cristiano Ronaldo zusammenarbeiten. Für Onlineshops eignen sich Mikro-Influencer mit ein paar Hundert oder Tausend Followern meist viel besser.

Was sind die Vorteile des Influencer-Marketings?

Abhängig vom Influencer, mit dem Sie zusammenarbeiten, können Sie Ihre Zielgruppe sehr genau ansprechen. Megastars wie Manuel Neuer erreichen eine sehr breite Schicht und unterschiedlichste Menschen. Bei der Fitness-Expertin Sophia Thiel hingegen kann man davon ausgehen, dass ein großer Teil ihrer Follower gesundheitsbewusste, an Fitness interessierte Mädchen und junge Frauen sind.

Besonders vorteilhaft ist die Zusammenarbeit mit Mikro-Influencern. Diese haben bei Weitem nicht so viele Follower wie die großen Social-Media-Stars, brennen aber leidenschaftlich für ihr Thema und sind oft Spezialisten auf ihrem Gebiet. Sie besitzen eine noch größere Glaubwürdigkeit und werden von ihren Followern meist als weniger kommerziell angesehen.

Für große Teile ihrer Zielgruppe sind Influencer Vertrauenspersonen. Auch wenn sich Social-Media-Nutzer heutzutage meist darüber im Klaren sind, dass Influencer für manche Postings Geld erhalten, wirken diese Werbebotschaften authentischer. Die Glaubwürdigkeit der Influencer strahlt dann auch auf Ihre Marke ab.

Gerade für kleinere Shops sehr praktisch: Während Sie bei anderen Werbeformen selbst Anzeigen, Banner und Co. produzieren müssen, übernehmen die Influencer die Produktion der Werbepostings oft komplett selbst. Das bedeutet nicht nur, dass Sie weniger Arbeit haben, sondern auch, dass eine größere Authentizität der Postings gewährleistet ist.

Für das Influencer-Marketing stehen Ihnen viele verschiedene Kanäle zur Verfügung

Wie wähle ich den richtigen Influencer aus?

Das wohl wichtigste Kriterium bei der Auswahl eines Influencers ist seine Zielgruppe. Finden Sie Social-Media-Persönlichkeiten, die zu Ihnen passen. Wenn Sie Ihren Shop schon eine Weile betreiben, haben Sie sicher schon ein gutes Bild davon, wer Ihre Kunden sind. Überlegen Sie sich, wem diese Kunden folgen und wem sie vertrauen.
Der Influencer sollte eine hohe Relevanz innerhalb der Zielgruppe haben. Genießt er das Vertrauen seiner Follower? Ist er vielleicht sogar ein tonangebender Trendsetter?
Das Produkt, das Sie bewerben möchten, muss perfekt zum Influencer und dessen Kanal passen. Ansonsten wirkt es wie ein Fremdkörper und es sticht hervor, dass es sich dabei um bezahlte Werbung handelt. Sehen Sie sich den Kanal des Influencers an und stellen Sie sich vor, dass Ihr Produkt in einem der Postings erscheint. Fühlt sich das natürlich an oder fällt das Produkt aus dem Rahmen?
Achten Sie darauf, ob der Influencer auf der für Sie passenden Social-Media-Plattform unterwegs ist. Beispielsweise erreichen Sie Teenager eher auf Snapchat als auf Facebook.
Wie gefällt Ihnen persönlich der Content, den der Influencer produziert? Ist er so hochwertig, dass Sie Ihren Shop und Ihre Produkte in diesem Umfeld präsentieren möchten?
Ein völlig überschätztes Kriterium ist die Follower-Anzahl. Was nützt es Ihnen, wenn ein Influencer mit Millionen von Followern Werbung für Sie macht, wenn sich nur 10 davon wirklich für Ihr Produkt interessieren? Laut Werben & Verkaufen haben Mikro-Influencer im Durchschnitt nur 350 Follower.
Überprüfen Sie die Authentizität von Influencer-Accounts. Es kommt mitunter vor, dass es sich dabei um Fake-Profile handelt – auch wenn sie auf den ersten Blick echt aussehen. Ein guter Anhaltspunkt ist die Anzahl der Likes, die jemand erhält. Hat er 50.000 Follower aber bei seinen Postings nur 5 Likes, spricht dies für einen Fake.

Wie kontaktiere ich einen Influencer?

Finden Sie zunächst heraus, ob er auf einem bestimmten Kanal angesprochen werden will. Wenn er beispielsweise in seinem Profil eine Mailadresse für derartige Anfragen nennt, sollten Sie auch diesen Weg wählen. Ansonsten schreiben Sie ihm einfach eine private Nachricht.
Sprechen Sie den Influencer direkt an und nehmen Sie sich die Zeit, einen individuellen Text zu verfassen. Wenn Sie denselben Text an 10 Influencer schicken, wirkt dies unpersönlich und kann vom Adressaten negativ aufgefasst werden.
Zeigen Sie dem Influencer, dass Sie ihn kennen. Jeder Mensch freut sich, wenn er wahrgenommen wird und sich jemand für seine Aktivitäten interessiert. Lassen Sie also in den Text einfließen, dass Sie mit seiner Arbeit vertraut sind.
Influencer-Marketing ist ein Geben und Nehmen. Vermitteln Sie dem Influencer, dass eine Zusammenarbeit mit Ihnen eine Win-win-Situation darstellt. Im Optimalfall erkennt er, dass Ihre Produkte positiv auf ihn abstrahlen. Vielleicht entwickelt er sich sogar zum echten Fan Ihrer Produkte – und wird sie in weiteren Postings verwenden und unentgeltlich Werbung dafür machen.

Welche Arten von Postings sind empfehlenswert?

In den letzten Jahren hat sich eine Vielzahl unterschiedlicher Werbeformen herausgebildet. Hier ein Überblick über einige davon.

Sponsoring: Gerade bei YouTube-Videos kommt es häufiger vor, dass ein Video oder gar ein ganzer Kanal von einem Unternehmen gesponsert wird. Beispielsweise wird dann zu Beginn eines Videos auf das Unternehmen eingegangen. Dies fühlt sich jedoch wie klassische Werbung an.
Produkttests: Sie schicken einem Influencer Ihre Produkte und er postet auf seinen Kanälen einen Test davon. Diese Form der Werbung wirkt sehr authentisch und sorgt dafür, dass die Zuschauer Ihr Produkt genau kennenlernen und dessen Vorteile aufgezeigt bekommen.
Produktplatzierung: Ihr Produkt ist im Rahmen eines Videos oder Fotos zu sehen.
Unboxing: Beim Unboxing filmt sich der Ersteller des Videos beim Auspacken eines Produkts. Auf diesem Weg sehen Ihre potenziellen Kunden genau, was sie beim Kauf des Produkts erwartet.
Endorsement: Sie vereinbaren mit dem Influencer, dass er Ihre Produkte in seinen Postings nutzt. Wenn Sie beispielweise Kleidung verkaufen, kann der Influencer diese tragen.
Gewinnspiele: Sie stellen dem Influencer Produkte zur Verfügung, die er dann auf seinem Kanal verlosen kann. Das ist auch für ihn sehr interessant – schließlich lernen seine Follower dann, dass man auf seinem Kanal etwas gewinnen kann.
Gutschein-Aktionen: Sie können mit Ihrem ePages-Shop einfach Gutscheincodes erstellen und sie dann Influencern überlassen. Diese posten dann zum Beispiel „Mit dem Gutscheincode ABC spart ihr 10% beim Onlineshop XYZ“. Ein großer Vorteil dieser Art von Kampagnen: Durch den Gutscheincode können Sie genau erfassen, wie viele Kunden auf diese Aktion angesprungen sind.

Beachten Sie stets die rechtlichen Rahmenbedingungen des Influencer-Marketings. Einen guten Überblick erhalten Sie in diesem Beitrag unseres Partners IT-Recht Kanzlei.