Gutscheine: Eine millionenfach bewährte Marketing-Methode

Wenn Sie Gutscheine an Ihre Kunden verteilen, nutzen Sie damit eine sehr alte und bewährte Marketing-Methode. Lesen Sie in unserem Artikel alles, was Sie über Gutscheine wissen müssen.

Bitte beachten Sie, dass manche der hier vorgestellten Funktionen nicht in jedem Shop-Paket enthalten sind. Fragen Sie Ihren Provider nach mehr Informationen.

Alles begann im Jahr 1887 mit Coca-Cola. Der damalige Besitzer des Coca-Cola-Geheimrezepts, Asa Griggs Candler, war von seinem Produkt überzeugt. Doch wie konnte er es schaffen, eine große Menge von Menschen dazu zu bringen, das neue Getränk zu testen? Candlers Idee war so simpel wie genial: Er verteilte kleine Zettel, für die man im Austausch ein kostenloses Glas Coca-Cola bekam. Diese wohl erste Gutscheinkampagne der Geschichte war ein voller Erfolg: Bis 1913 wurden 8,5 Millionen Gutscheine eingelöst; statistisch gesehen hatten 11 Prozent aller Amerikaner bis dahin dieses Angebot genutzt.

Seitdem hat sich viel getan: Gutscheine gehören zu den Marketing-Maßnahmen, die viele von uns ganz selbstverständlich nutzen und die zum Alltag geworden sind. Besonders digitale Gutscheine spielen im E-Commerce ihre vielen Stärken aus: Beispielsweise entstehen durch sie keine Produktionskosten, wie es etwa bei Gutscheinen auf Papier der Fall ist, und sie können in Sekundenschnelle an Tausende von Kunden verschickt werden.

Wie funktionieren die Gutscheine in ePages-Shops?

Um Gutscheine an Ihre Kunden verteilen zu können, legen Sie im Administrationsbereich Ihres Shops zunächst eine neue Gutschein-Kampagne an. Hier haben Sie viele Einstellungsmöglichkeiten, um Ihre Kampagne zielgenau auszurichten. Beispielsweise können Sie die Nutzung von Gutscheinen auf bestimmte Produkte beschränken, einen Mindestbestellwert angeben oder einen genauen Zeitraum für die Kampagne definieren.

Nach dem automatischen oder manuellen Erstellen von Gutschein-Codes können Sie diese Codes Ihren Kunden zukommen lassen. Das lässt sich auf Hunderten von Wegen erledigen – hier nur einige bewährte Beispiele:

Präsentieren Sie die Gutscheine in Ihrem Shop selbst.
Schalten Sie Internetwerbung (Banner, Google Adwords etc.).
Verschicken Sie Gutscheine per E-Mail. Sie können Ihre Gutschein-Kampagne mit wenigen Klicks in einen Newsletter einbinden und automatisch individuelle Codes für jeden Empfänger erstellen lassen.
Nutzen Sie klassische Medien und schalten Sie Anzeigen in Radio, TV, Zeitungen und Zeitschriften.
Erstellen Sie Flyer und lassen Sie diese von anderen Händlern in deren Pakete legen.
Kooperieren Sie mit Gutschein-Seiten, auf denen Angebote gelistet sind. Dieser Weg eignet sich besonders gut, um preisbewusste Neukunden zu finden.
Starten Sie Social-Media-Kampagnen. Gutschein-Codes lassen sich gut über Twitter und Facebook verbreiten.
Sie betreiben ein stationäres Ladengeschäft? Dann können Sie dort Gutscheine auslegen und so Ihre Kunden auf Ihren Onlineshop aufmerksam machen.

Ihre Kunden können die Gutscheine dann sehr intuitiv einlösen: Wenn in Ihrem Shop gerade eine oder mehrere Gutscheinkampagnen laufen, finden Kunden im Warenkorb ein Eingabefeld, in das der Gutscheincode eingegeben werden kann. Die Preisersparnis wird dann automatisch berechnet und angezeigt.

Welche Ziele lassen sich mit Gutschein-Kampagnen erreichen?

Die Zielsetzung sieht je nach Kampagne anders aus. Beispielsweise eignen sich Gutschein-Kampagnen für die folgenden Zwecke:

Für die Akquise von Neukunden
Um Besucher Ihres Onlineshops davon zu überzeugen, etwas zu bestellen
Um Kunden zu überzeugen, mehr zu bestellen als geplant
Indem Sie den Gutschein auf einzelne Produkte beschränken, können Sie deren Abverkauf fördern – etwa um Saisonware oder alte Lagerbestände zu verkaufen.
Durch die Limitierung auf bestimmte Versand- oder Zahlungsmethoden bringen Sie Ihre Kunden dazu, die von Ihnen bevorzugten Methoden zu nutzen, zum Beispiel Bezahlung per Vorkasse.
Ein immer wiederkehrendes Problem im E-Commerce lässt sich bekämpfen: Besucher von Onlineshops legen häufig Produkte in den Warenkorb, schließen dann aber die Bestellung aus verschiedensten Gründen nicht ab. In diesen Kaufabbrüchen liegt enormes Potenzial – schließlich befinden sich die Produkte bereits im Warenkorb und müssen nur noch bestellt werden. Laut einer US-Studie würden 63 Prozent der Befragten zuvor abgebrochene Käufe abschließen, wenn Sie einen attraktiven Gutschein für den jeweiligen Onlineshop hätten.
Allgemein machen Sie Ihre Kunden mit Gutscheinen glücklich, weil diese damit Geld sparen. Im Idealfall werden sie ihren Shop auch aufgrund des Schnäppchens, das sie machen konnten, positiv in Erinnerung behalten.

Was spricht für den Einsatz von Gutscheinen?

Gutscheine haben ein hervorragendes Image und werden gerne angenommen. Laut einer repräsentativen Umfrage von Affiliprint aus dem Jahr 2014 freuen sich 87 Prozent der Deutschen über Gutscheine und sehen in ihnen einen Mehrwert.
Gutscheine können Zeitdruck schaffen: Insbesondere zeitlich begrenzte oder beispielsweise auf die 100 ersten Nutzer beschränkte Gutscheinaktionen verleiten Kunden dazu, nicht lange zu warten sondern schnell zuzuschlagen. 62 Prozent der im Auftrag von Affiliprint Befragten gaben an, Gutscheine in der Regel sobald wie möglich einzulösen.
Dank Gutscheinen werden wahrscheinlich auch Kunden bei Ihnen bestellen, die dies normalerweise nicht gemacht hätten. 64 Prozent der Befragten haben sich schon mal durch eine Gutschein-Aktion zu einem Kauf verführen lassen, den sie normalerweise nicht getätigt hätten.
Gutscheine besitzen ein großes Potenzial für Up- und Cross-Selling, also den Verkauf von Produkten, die der Kunde ursprünglich nicht zu erwerben gedachte: 64 Prozent der Befragten stöbern im Onlineshop nach weiteren Produkten, die sie bestellen könnten.
Der Erfolg von Gutschein-Kampagnen lässt sich sehr gut messen. Vom US-Marketing-Pionier John Wanamaker ist ein treffender Spruch überliefert: „Die Hälfte des Geldes, dass ich für Werbung ausgebe, ist zum Fenster rausgeschmissen. Ich weiß bloß nicht, welche Hälfte das ist“. Während man bei herkömmlichen Print- oder TV-Kampagnen nur ungefähr schätzen kann, wie viel Umsatz sie wirklich bringen, ist bei Gutscheinen das Gegenteil der Fall: Sie können sehen, welche und wie viele Gutscheine eingelöst wurden.

Es handelt sich also um eine klassische Win-Win-Situation: Dank Gutscheinen können Sie mehr verkaufen und ihre Kunden sparen Geld. Achten Sie jedoch darauf, es nicht zu übertreiben: Durch inflationär eingesetzte Gutschein-Kampagnen kann beim Kunden der Eindruck entstehen, dass es bei Ihnen vor allem Schnäppchen gibt – und nicht unbedingt Qualität.

Gutschein-Einstellungen für Ihren ePages-Shop

Um sehr zielgerichtete Gutschein-Kampagnen zu ermöglichen, stehen Ihnen im Administrationsbereich Ihres ePages-Shops vielfältige Einstellungsmöglichkeiten zur Verfügung:

Art des Gutscheins: Hier können Sie festlegen, ob der Gutschein einen absoluten Wert haben soll („10 Euro Ersparnis“), einen prozentualen Wert („10% Ersparnis“) oder ob man durch ihn kostenfreien Versand erhält.
Mindestbestellwert: Auf Wunsch können Sie hier bestimmen, dass der Gutschein erst ab einem bestimmten Bestellwert eingelöst werden kann. So können Sie zum Beispiel bei einem 10-Euro-Gutschein vermeiden, dass Kunden nur ein einzelnes Produkt im Wert von 10 Euro bestellen und es dann umsonst bekommen. Diese Option ist zudem sehr nützlich, um Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen als eigentlich geplant. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass die meisten Ihrer Kunden Waren im Wert von 30 Euro ordern, können Sie eine Gutschein-Kampagne mit einem Mindestbestellwert von 40 Euro starten. Im besten Fall lassen sich manche 30-Euro-Kunden dadurch überzeugen, mehr zu bestellen, um die 40-Euro-Marke zu knacken und den Gutschein einlösen zu können.
Zeitraum: Definieren Sie hier einen Zeitraum für die Kampagne, was in den meisten Fällen sinnvoll ist. Zudem können Sie diese Einstellung für thematische Kampagnen (zum Beispiel in der Vorweihnachtszeit) nutzen oder Zeitdruck auf Ihre Kunden ausüben („Dieser Gutschein ist nur heute gültig!“).
Anzahl der einlösbaren Gutscheine: Bei Bedarf legen Sie hier fest, dass nur eine gewisse Zahl von Gutscheinen eingelöst werden kann. Diese Zahl kann sich von der Anzahl der herausgegebenen Gutschein-Codes unterscheiden. Ein beliebtes Anwendungsbeispiel hierfür sind Kampagnen nach dem Motto „Die ersten 100 Kunden, die Produkt X bestellen, zahlen 10 Euro weniger“.
Mehrfache Nutzung von Gutschein-Codes erlauben: Codes können entweder mehrmals nutzbar sein (sinnvoll zum Beispiel für Gutschein-Kampagnen mit Flyern) oder nur ein einziges Mal (für individuelle Gutschein-Codes)
Gültigkeit einschränken: Gutscheine können auf bestimmte Produkte, Versand- oder Zahlungsmethoden eingeschränkt werden. So fördern Sie den Abverkauf von einzelnen Produkten oder bringen die Kunden dazu, Versand- und Zahlungsoptionen zu nutzen, die für Sie als Händler vorteilhaft sind.
Erstellen von Gutschein-Codes: Sie können die Erstellung individueller Gutschein-Codes automatisch von Ihrem Shopsystem erledigen lassen oder auch eigene Codes eingeben (zum Beispiel Codes wie „Weihnachten2015“).