¿Sabes quién compra tu producto? Define a tu Cliente Perfecto

Cuando emprendemos un proyecto uno de los primeros escalones que hay que definir bien en nuestra subida al éxito es el de tener las cosas claras. Suena elemental, ¿no? Pero es que no sólo se trata de la estructura de tu negocio sino de quién va a adquirir aquello que tu empresa ofrece.

Esto que te cuento es complejo porque… ¡ya nos cuesta saber lo que queremos nosotros mismos como para adivinar lo que quieren los demás! ¿No crees? Pero aunque resulte tedioso, esta fase la tenemos que tener tan clara como el agua por que si no comenzarás a poner dinero en acciones de marketing que serán el resultado de pegar tiros al aire. Es decir, inversiones en marketing, sí, pero siempre y cuando el cliente esté bien definido.

Es posible que desde que comenzaste tu proyecto, te encuentres en una de estas dos situaciones:

¿Has invertido en Marketing y no sabes quién es tu cliente? No te preocupes, aún estás a tiempo de rectificar.
¿Estás iniciando proyecto y aún no te has puesto con “esto de definir al cliente”? Pues ahora, es un buen momento para ponerte con ello.

Pero el cliente perfecto… ¿quién es…? ¿el cliente objetivo o el cliente ideal?

Esta es la gran pregunta ya que no tienen nada que ver el uno con el otro. Posiblemente con tu proyecto has definido a tu público o cliente objetivo. Es decir, a personas que tienen un perfil generalizado y que necesitan eso que tú ofreces pero sin darle mucha importancia o ser conscientes de que realmente lo necesitan.

Sin embargo tu cliente ideal (o tu público ideal) es aquel que tiene todo lo del público objetivo pero con la diferencia de que son conscientes de su necesidad y buscan soluciones. Están dispuestos a apostar por esas soluciones y no tienen grandes‘peros’ en el coste de esas soluciones.

¿Para qué me sirve perfilar a un cliente?

Para que adaptes tu producto a sus necesidades.
Porque conocerle te ayudará a enfocar los precios al rango de edad/clase de tu cliente, así como saber el precio que está dispuesto a pagar cuando lo vea.
Crearás mensajes para tus canales adaptados a los gustos e intereses de tu cliente. De este modo empatizas con él/ella y te acercas a su entorno.
Cubres sus necesidades de forma más concreta porque le conoces, sabes lo que busca.
Te aseguras de que te elija a ti antes que a tu competencia o, por lo menos, que a la hora de hacerlo dude mucho más que antes y se decante por ti.
Enfocarás con más acierto tus acciones online y offline dirigido al perfil del cliente que has definido con CTAs (llamadas a la acción) mucho más efectivos.
Conocerás en qué canales te vas a poder comunicar con tu cliente para motivarle a interactuar y hasta comprar.

¿Cómo puedo perfilar a mi cliente?

Tan sólo tendrás que coger un papel, un bolígrafo o copiar y pegar estas preguntas en un documento Word para poder comenzar a definir a tu cliente perfecto:

1. Sexo
2. Edad
3. Estado civil/condición
4. Trabajo
5. Formación
6. Educación
7. Sus valores
8. Actividad diaria
9. Actividades de Ocio durante la semana
10. Actividades Fin de Semana

11. Qué le preocupa en su día a día
12. ¿Dónde reside? Interior o Costa. Norte o Sur.
13. Lugares a los que le gusta ir
14. Qué hace con sus amig@s y/o Familia
15. Rincones para relajarse
16. ¿Le gusta impresionar o pasar desapercibido?
17. Dónde le gusta viajar
18. ¿Cultureta o tecnólogo?
19. ¿Melómano o seguidor de tendencias?
20. Gustos en Hostelería

21. Gustos Tecnológicos
22. Con qué disfruta
23. Qué detesta
24. Qué medios consume
25. Económicamente dependiente o independiente
26. Qué espera de la vida, con qué sueña.
27. Qué necesidades tiene
28. Qué une a esta persona y tu marca
29. Dónde compra y cómo
30. ¿Cómo puede ayudarle tu producto?

A lo que tendríamos que añadirle, en el caso de que vendamos a través de un eCommerce, algunas preguntas específicas del comportamiento online:

31. ¿Tiene presencia en Redes?
32. ¿Es participativo u observador?
33. ¿A qué tipo de perfiles sigue?
34. ¿Tiene Influencia con sus interacciones/perfiles?
35. ¿Qué contenido le gusta? ¿Qué contenido rechaza?
36. Si ha llegado hasta tu perfil ¿Cómo lo ha hecho? (Journey del cliente)
37. ¿Sigue a influencers o no?
38. ¿Interactúa por interés o por placer?
39. ¿Qué información comparte?
40. ¿A quién sigue de tu competencia?

Una vez que tienes contestadas las 40 claves para definir a tu cliente perfecto toca reunir respuestas y componer una imagen de esta persona. Si como lo oyes, esto es como la serie Mentes Criminales, ahora toca hacer ese retrato robot de tu cliente ideal que, por si te suena la palabra técnica, se llama Buyer Persona. Aquí es donde entra en juego nuestra capacidad de empatizar con el cliente que acabamos de desgranar en todas estos interrogantes y poder definir al máximo los rasgos de quien nos va a comprar.

¿Cómo hago el retrato de mi cliente después de responder a las preguntas?

Te cuento cómo lo hago yo, que quizás no es como lo hace todo el mundo pero a mi me funciona y a mis clientes les gusta.

1. Extraigo todas las respuestas del test y las ‘novelo’ un poco. es decir, redacto un resumen de quién es esa persona. Te pongo aquí un párrafo de ejemplo:

Arizona (me encanta ese nombre) es imaginativa, soñadora y una fiel creyente de que el amor existe, pero tiene los pies bien puestos en el suelo gracias a las aventuras que la vida le ha puesto en el camino. Posiblemente esa vida soñadora le hace tener cierta indecisión, puede que ni ella se comprenda incluso cuando sabe que siempre compra el mismo champú a pesar de que se pasa más de 15 minutos en el supermercado oliendo todos los tarros. Es fiel de lo que le gusta, no suele traicionar aquello a lo que siempre está acostumbrada. Es aventurera pero con límites. Es más, su aventura cada mañana es saber qué va a soñar en esos cinco minutos de más que le roba al despertador. Arizona es luchadora, nada le detiene, una todoterreno pero con su dulce corazón. Para evitar malos tragos lleva una coraza de mujer fría pese a que su personalidad arrolladora deja entrever quién es ella de verdad. Le gusta sentirse guapa y eso le provoca estar al tanto de qué se lleva, colores en tendencia y líneas que la mantengan en la cresta de la ola del estilo. Trabaja en un mundo lleno de tiburones en el que ella sabe nadar sin problema porque sabe que en el fondo no hay nadie mejor.

2. Una vez que tengo esa redacción pienso en alguna persona que encaje en esa descripción (sea conocido de mi entorno o sea persona pública) simplemente para ponerle rasgos humanos a tanta palabra.

3. Genero una ficha técnica (como las que teníamos todos en el colegio) en la que pongo su foto y sus rasgos principales.

4. Entrego al cliente un dossier en el que está narrado quién es su cliente, su ficha técnica y los puntos en los que debemos centrar cada una de nuestras acciones. Además incluyo un costumer journey en el que indico cómo es la actitud de ese perfil de cliente en su ruta online, es decir, su comportamiento a la hora de elegir producto, de empatizar con una marca o de realizar una compra.

¿Te han ayudado las tips? Espero que sí y me encantará leer tus opiniones en los comentarios. Si quieres descubrir más novedades sobre Marketing, te espero en mi próximo artículo de blog. Mientras lo sacamos del horno, puedes seguir mis últimas novedades en mi twitter @ana_diazdelrio o en mi Facebook.