Venta cruzada: la vía para incrementar tus ventas

por Andrea del Campo, 19.12.14



Te presentamos nuestra nueva serie de articulos titulada «Función destacada» en la que te presentaremos las funciones más interesantes para tu tienda online. En este primer artículo, comenzamos con la función de venta cruzada, una manera muy eficaz de persuadir a tus consumidores para que incrementen el número de pedidos en la cesta de la compra.

La idea es simple: cuando tus consumidores potenciales seleccionen alguno de tus productos, recibirán junto a éste sugerencias sobre otros productos de tu tienda. Estos productos pueden ser bien productos complementarios o bien alternativos que tu hayas especificado previamente, o sino artículos que tu tienda recomiende automaticamente por asociación.

 

La venta cruzada como servicio al cliente

La mayoría de los consumidores online considera las newsletters o la publicidad online como contenido publicitario muy intrusivo. Sin embargo, la venta cruzada no suele considerarse como algo tan crítico ya que en lugar de bombardear a los usuarios con mensajes directos, reciben recomendaciones adicionales a productos que ellos mismos han elegido. La idea es destacar productos potenciales o artículos similares que puedan satisfacer todas las necesidades del consumidor. En estos casos, los clientes perciben la venta cruzada como información práctica adicional en lugar de verlo como otra técnica publicitaria para hacerles gastar más. Esta es exactamente la práctica habitual de muchas tiendas convencionales. Por ejemplo las estaciones de servicio además de presentar sus productos básicos, ofrecen golosinas, bebidas y otro tipo de productos que son con frecuencia vistos positivamente como un servicio adicional.

 

¿Y cómo lo hace Amazon?

Amazon es uno de los marketplaces que se encuentran a la cabeza en las estrategias de venta cruzada. En el siguiente ejemplo te mostramos la página de producto de un televisor cualquiera y en las zonas destacados te mostramos la parte que Amazon dedica a la venta cruzada:

Amazon - TV- ES 2

Como puedes ver, Amazon utiliza una gran espacio de sus páginas de producto a la venta cruzada ofreciendo una gran variedad de productos. Además de las recomendaciones automáticas («Los clientes que compraron este artículo también compraron…») Amazon ofrece ofertas combinadas y otros productos similares al producto elegido incialmente.

 

Las funciones de venta cruzada en su tienda

Tu tienda online ePages te ofrece dos tipos de venta cruzada: automática e individual.

 

Venta cruzada automática

Si la opción de venta cruzada está disponible en tu tienda, en las páginas de producto de tu tienda aparecerá un área llamada «Los clientes que han comprado este producto también han comprado«. La selección de estos artículos se basa en estadísticas internas de tu tienda sobre productos que a menudo se compran juntos.

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Puedes activarla haciendo clic en: Producto >> Opciones de producto >> Venta cruzada. Ahí podrás además indicar el número de recomendaciones de productos que quieres que aparezcan (hasta un máximo de 20) o definir la “coincidencia mínima”: número de veces que dos productos necesitan venderse juntos para mostrarse como recomendaciones de venta cruzada.

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La gran ventaja de la venta cruzada automática es que no requiere ningún esfuerzo personal: una vez que hayas activado esta función, ya no tendrás que realizar ningún otro cambio. De hecho, cuantos más consumidores compren en tu tienda, más precisas y variadas serán las recomendaciones de producto.

 

Venta cruzada individual

Con la venta cruzada individual puedes asignar tus propias recomendaciones de productos y diferenciar entre accesorios, productos relacionados y artículos alternativos. Puedes activarlo haciendo clic en Productos >> selecciona uno de tus productos >> Venta cruzada >> Accesorios / Productos relacionados / Artículos alternativos.

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1. Accesorios:

Los accesorios son por lo general los artículos que son útiles o necesarios para que tus consumidores puedan utilizar el producto seleccionado. Al definir accesorios relacionados con tus productos puedes evitar la frustración de tus consumidores al recibir, por ejemplo, una televisión nueva que no venga con los cables y/o accesorios necesarios para su uso.

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Ejemplo práctico: Si un consumidor está interesado en comprar una linterna, puedes ofrecerle pilas como accesorios.

 

2. Productos relacionados:

Como su nombre indica, estos productos son un complemento para el artículo real.
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Ejemplo práctico: si uno de tus consumidores selecciona zapatos marrones, entonces puedes ofrecerle un cinturón marrón como accesorio complementario.

 

3. Artículos alternativos:

Los artículos alternativos son especialmente interesantes para la venta cruzada. En lugar de recomendar lo que un cliente podría comprar a mayores del producto seleccionado, se presentan productos que tus consumidores podrían comprar como alternativa del elegido. Esto se denomina también up-selling, ya que normalmente se presentan artículos con precios más elevados que por alguna razón prefieres posicionar de forma prominente.

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A diferencia de las demás ofertas de venta cruzada, los artículos alternativos no se muestran en la página del producto, sino con un enlace a una página nueva donde podrán descubrir productos adicionales y elegir el que mejor se adapte a sus necesidades.

 

Más consejos en nuestro blog

¿Quieres descubrir más información sobre las estrategias de venta cruzada y como lo ponen en práctica algunas de las principales tiendas online? Entonces consulta nuestro artículo Ventas cruzadas: 6 estrategias de éxito para tu tienda online.

 

Sobre este autor


es redactora en ePages desde 2013. Su pasión por asesorar a los vendedores, trasmitir consejos prácticos y estar al día de las últimas novedades enriquece nuestro blog en español y en inglés.

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Comentarios


  1. 22.12.2014
    tumampara

    La verdad es que funciona genial y contra mas vendas mejor ya que se enlazan mas artículos comprados… muy buena idea.

    http://www.tumampara.com
    http://www.ventasociedades.com

  2. 26.01.2015

    Buenas tardes.

    La venta cruzada,es un gran enfoque para hacer crecer tu empresa

  3. 22.11.2015

    Si es un gran forma de mejorar los resultados. Nosotros nos dedicamos a la venta de sociedades urgentes y utilizamos la venta cruzada. Gran enfoque.

    http://www.ventadesociedades.info

  4. 09.01.2017

    Genial «post»

  5. hay que hacer muy bien lo de la venta cruzada pues no siempre sale como quisiéramos, de hecho a veces los clientes pueden tener la sensación de que se les intenta vender más de la cuenta siendo algo que considero poco positivo.
    Pero si, es una de las practicas más comunes, y si se hace bien tal como comentas en el articulo puede dar buenos resultados, buen articulo por cierto

  6. 19.10.2017

    Uno de los «cracks» relacionados con la venta cruzada es Amazon y Vistaprint, nosotros usamos estas dos plataformas de ventas y siempre acaba cayendo algo en la cesta, concretamente es curioso como Amazon ha ido más allá e «invento» la frase de «los clientes que han comprado este articulo también han comprado/visto…)

    Nosotros tenemos una plataforma dedicada a la venta de sociedades realizada con formato «epage» (http://www.ventasociedades.com/) e intentamos aplicar técnicas de las grandes empresas como antes mencionadas, a nuestros clientes siempre le recomendamos que intenten aplicar técnicas que funcionan a grandes empresas modificándolas a su negocio para intentar llegar a más clientes y naturalmente a más ventas.

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