Sex und Shopping: 5 nützliche Tipps für Shopbetreiber

Auf dem Commerce Summit in Hamburg hielt der Brite Graham Jones einen Vortrag zum Thema „Sex und Shopping“. Der auf das Verhalten von Internetnutzern spezialisierte Psychologe erklärte, wie Shopping und Sex zusammenhängen und wie man diese Erkenntnisse nutzen kann, um online erfolgreich zu sein. In diesem Artikel finden Sie eine Zusammenfassung des Vortrags.

Alles, was in diesem Artikel gesagt wird, basiert auf folgender Annahme: Alle Menschen wollen Sex.

Ein Bereich des menschlichen Gehirns sorgt dafür, dass wir Sex wollen – und gewährleistet dadurch den Erhalt unserer Spezies. Die chemischen Stoffe, die uns sexuelle Lust verschaffen, werden in rasender Geschwindigkeit produziert und reagieren auf bestimmte Botschaften. In dieser Hinsicht unterscheiden wir uns nicht so sehr von der Tierwelt.

Ein Pavianweibchen ist nur einmal pro Jahr fruchtbar. In dieser Zeit verfärbt sich ihr Gesicht rot. Das Gehirn des Männchens reagiert auf diese Signale und produziert eine Art Botenstoff. Auf gewisse Weise senden auch wir Menschen diese Botschaften aus.

Graham Jones sagt dazu: „Ich habe eine gute Nachricht für alle Einzelhändler: Solche Stoffe werden auch dann produziert, wenn jemand ein Produkt von Ihnen kaufen möchte.“

In Studien wurde nachgewiesen, dass es 0,56 Sekunden dauert, um in einem Shop eine Einkaufsentscheidung zu treffen. Bewusst wird uns unsere Entscheidung erst nach 0,7 Sekunden – also treffen Menschen Kaufentscheidungen, bevor sie überhaupt wissen, was sie gerade tun. Das Gehirn ist darauf programmiert, zuerst das zu sehen, was es sehen möchte.

Wenn Sie als Onlinehändler mehr verkaufen möchten, müssen Sie den Menschen zeigen, was diese sehen wollen und dafür sorgen, dass der „Lust-Botenstoff“ produziert wird.

Graham Jones verdeutlicht dies in 5 praktischen Schritte, die Sie in Ihrem Onlineshop umsetzen können.

Komfort

Psychologischer Komfort bedeutet, dass die Erwartungen Ihrer Kunden in dem Moment erfüllt werden, wenn Sie in ihren Onlineshop kommen. Machen Sie es den Menschen so einfach, dass sie nicht nachdenken müssen.

In Ladengeschäften können Händler mit Temperatur, Beleuchtung, Bodenbelag etc. ihren Kunden ein emotionales Erlebnis bereiten. In einem Onlineshop gestaltet sich dies schwieriger. Wussten Sie, dass ein Drittel des Internet-Shoppings stattfindet, während die Kunden auf der Toilette sitzen?

Sie müssen Ihren Kunden genau das bieten, was sie wollen. Nehmen wir zur Veranschaulichung ein Beispiel: Wenn Sie mit Ihrem eigenen Auto fahren können, können Sie auch das Auto Ihres Nachbarn oder einen Mietwagen steuern – unabhängig von Marke oder Modell. Aber wissen Sie auch, wie man einen Bagger bedient, der zahlreiche Schaltknöpfe und kein Lenkrad hat?

Dies ist ein Beispiel für psychologischen Komfort: Alle Autos funktionieren gleich, sodass wir sie problemlos steuern können. Das Problem bei vielen Onlineshops ist deren mangelnder psychologischer Komfort. Wenn Ihr Shop genauso funktioniert wie die meisten anderen, finden sich Kunden sofort darin zurecht. Wenn nicht, sind sie verwirrt – in etwa so, als würde man sie darum bitten, einen Bagger zu fahren.

Um Komfort zu bieten, sollte ein Onlineshop daher gewisse Standards erfüllen. Amazon ist die führende Instanz beim Online-Shopping und setzt somit auch die Standards.

So können Amazon-Kunden beispielsweise zur Produktsuche das Suchfeld nutzen und sehen stets den Einkaufswagen oben rechts auf der Seite. Wenn Sie Ihren Kunden die Navigation in Ihrem Shop erleichtern möchten, sollten Sie sich also nach deren Gewohnheiten richten.

Sympathie

Wie schaffen Sie es, dass Kunden Ihren Shop sympathisch finden? Auch hier bietet sich der Vergleich mit dem Thema Sex an. Beispielsweise senden Menschen bei der Partnersuche „Lust-Botenstoffe“ aus, um anziehend zu wirken. Was passiert, wenn ein Mann bei einem Date stundenlang nur über sich selbst redet? Sein Gegenüber ist irgendwann gelangweilt. Signalisiert er hingegen Interesse an der anderen Person und stellt ihr Fragen, beginnt sie möglicherweise, diese Botenstoffe zu produzieren.

Zurück zum Online-Shopping: Zeigen Sie Interesse an Ihren Kunden, um Ihren Shop sympathischer zu machen. Wenn Sie also Ihre Verkaufszahlen steigern möchten, sollten Sie nicht ausschließlich über Ihr Unternehmen und Ihre wunderbaren Produkte sprechen. Vielmehr möchten Ihre Kunden, dass ihre Erwartungen erfüllt werden, und das Gefühl bekommen, gemocht zu werden.

Informationen

In vielen Lebenssituationen wünscht sich ein Teil des Gehirns etwas, während sich der andere auf das damit einhergehende Risiko konzentriert.

Beim Shoppen ist der Wunsch nach einem bestimmten Produkt mitunter sehr dominant, und einige Elemente im Shop können die Risikowahrnehmung steigern oder reduzieren und somit zum Kauf führen.

Mit ausführlichen Informationen kann das Risiko gesenkt werden. Zwar werden nicht alle Produktdetails stets vollständig gelesen, aber durch gute Produktbeschreibungen können Sie das Vertrauen des Kunden gewinnen.

Ein Teil unseres Gehirns ist außerdem so programmiert, dass neue Informationen als vertrauenswürdiger wahrgenommen werden. Um Kunden anzuziehen, sollten Sie Ihren Shop also stets aktuell halten und regelmäßig neue Inhalte erstellen.

Individualität

Die Individualisierung von Inhalten ist ein wachsender Trend. Profile in sozialen Medien wie Facebook oder LinkedIn können vollständig individualisiert werden. Heute erwarten Kunden auf Online-Plattformen den selben Grad an Individualität.

Wenn Sie heute auf amazon.de eingeloggt sind, sehen Sie sofort die persönlich auf Sie abgestimmten Produktempfehlungen. Jedes Kundenkonto bei Amazon ist einzigartig. Wenn wir spüren, dass es um uns als Individuum geht oder dass etwas speziell für uns gemacht wurde, passiert etwas mit den Botenstoffen in unserem Gehirn: Wir wollen mehr davon!

Sie können Ihren Kunden ein ähnliches Gefühl geben, indem Sie ganz deutlich Ihre Zielgruppe ansprechen. Wenn Ihr Onlineshop zum Beispiel Skateboards verkauft, sollten Sie alle Details in Ihrem Shop so präsentieren, dass Skateboarder angesprochen werden.

Wissen

Der fünfte und letzte Schlüssel für einen attraktiven Onlineshop ist Ihr Expertenwissen. Je mehr Wissen Sie über Ihren Bereich, Ihre Produkte und Ihre Services beweisen, desto mehr Vertrauen erhalten Sie. Natürlich sind Sie ein Experte in Ihrer Branche – aber wie viel von Ihrem Wissen zeigen Sie tatsächlich?

Eine bei Online-Unternehmen bewährte Methode zur Kundengewinnung durch Branchenkompetenz ist Content Marketing. Hochwertige Inhalte, mit denen Sie die Kompetenz Ihres Unternehmens beweisen, steigern die Verkaufszahlen.

Asos ist ein hervorragendes Beispiel für einen Fashion-Shop, der damit erfolgreich ist. Mit seinem Blog konnte der Modeversand seine Umsätze erheblich steigern: Die Risikowahrnehmung wurde durch hochwertige Inhalte reduziert. Heute beschäftigt Asos mehr Modejournalisten als das größte Modemagazin der Welt und veröffentlicht über 100 Artikel pro Tag. Mit dieser Strategie konnte Asos das Vertrauen der Kunden gewinnen und zum 1,5-Milliarden-Unternehmen werden.

Ist Ihr Onlineshop komfortabel? Stellen Sie genügend Informationen bereit? Beweisen Sie Kompetenz und Expertenwissen? Dann werden genau die wichtigen Botenstoffe produziert, die das Begehren wecken. Wenn Sie diese 5 Schritte befolgen, dann wird es zwischen Ihnen und Ihren Kunden funken – und Sie werden zum Objekt der Begierde.