Ventes croisées : la clé pour augmenter vos ventes

de Tiffany Renoult, 08.01.15



Nous vous présentons notre nouvelle série d’articles “La fonctionnalité du mois” dans lesquels nous vous expliquerons en détails les fonctionnalités les plus intéressantes pour votre boutique en ligne. Dans ce premier article, la vente croisée est mise en avant. Peu coûteuse, elle permet de convaincre vos clients d’ajouter des articles à leur commande initiale.

L’idée est simple : lorsqu’un visiteur regarde un produit sur votre boutique, d’autres articles en lien avec ce dernier apparaissent sur la même page. Vous pouvez choisir de mettre des produits complémentaires ou alternatifs ou vous pouvez laisser votre logiciel faire ce travail automatiquement.

La vente croisée comme service à la clientèle

Beaucoup de clients voient les campagnes marketing comme les bulletins d’information ou les publicités en ligne comme des contenus intrusifs. Cependant, la vente croisée n’est pas perçue si négativement. Plutôt que d’inonder les utilisateurs avec des messages publicitaires qui ne sont pas toujours appropriés, ils reçoivent à la place des recommandations de produits. L’idée est de proposer au client des produits additionnels ou similaires pouvant mieux remplir ses besoins. Dans ce cas, la vente croisée est perçue par les clients comme un service utile plutôt qu’un simple moyen de les faire dépenser plus. C’est exactement la même situation dans les magasins traditionnels. Par exemple dans les stations-service, en plus de leurs produits principaux, elles vendent des confiseries, des boissons et d’autres types de produits et cela est généralement perçu comme un service additionnel positif.

Et comment Amazon fait cela ?

La vente croisée est utilisée par la plupart des principales boutiques en ligne. Comme vous pouvez vous en douter, Amazon, le plus grand magasin en ligne du monde, est aussi en première ligne de la vente croisée. Dans l’exemple suivant, nous vous montrons la page produit d’une télévision et nous avons mis en avant les espaces dédiés à la vente croisée. Ils représentent une part importante de la page et offrent des produits variés. En plus de recommandations automatiques (« Les clients ayant acheté cet article ont également acheté… »), Amazon propose des services additionnels (extensions de garantie, service d’installation).

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La fonction de vente croisée dans votre boutique

Votre boutique vous propose deux types de vente croisée : automatique et individuelle.

La vente croisée automatique

Si la vente croisée automatique est disponible dans votre boutique, sur les pages produits il y a une zone appelée « Les clients qui ont acheté ce produit ont aussi commandé ». Les articles affichés ici sont déterminés en fonction des statistiques internes de votre boutique : quels produits sont fréquemment achetés ensemble ? Cet outil peut ressortir des liens entre les produits auxquels vous et vos clients n´avaient peut-être jamais pensé.

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Vous pouvez l’activer en allant dans le menu Produits, Paramètres produits puis Vente croisée automatique. Vous pouvez de déterminer combien de produits doivent être affichés (20 maximum) et définir la « correspondance minimale » : c’est le nombre de fois qu’un produit doit être vendu avec un autre pour qu’ils soient affichés en tant que vente croisée.

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L’avantage de la vente croisée automatique est qu’elle n’implique aucun travail de votre part. Une fois les paramètres appropriés réglés, vous n’avez plus à vous en occuper. Plus il y aura de clients qui achèteront sur votre boutique en ligne, plus les recommandations produit seront exactes.

La vente croisée individuelle

Avec la vente croisée individuelle, vous pouvez recommander des articles pour chaque produit de votre boutique et faire une distinction entre accessoires, produits associés et autres articles. Vous pouvez accéder à cette fonctionnalité en allant dans Produits, sélectionner un de vos produits, Vente croisée et ces distinctions apparaîtront.

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1. Les accessoires

Les accessoires sont généralement des articles qui sont utiles ou même nécessaires pour utiliser le produit principal. En choisissant des accessoires cohérents pour vos produits, vous pouvez évitez de potentielles frustrations de la part des clients. Par exemple, il n’y a rien de pire que d’acheter une nouvelle télévision et de s’apercevoir quand vous la déballez qu’il manque un câble essentiel.

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Exemple : si un client veut acheter une lampe torche, vous pouvez proposer les piles appropriées.

2. Les produits associés

Comme son nom l’indique, ces produits sont complémentaires à l’article principal.

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Exemple : Si vous vendez des chaussures marron, vous pouvez proposer une ceinture marron en tant que produit associé.

3. Les autres articles

Les autres articles sont particulièrement intéressants comme type de vente croisée. Dans ce cas, vous présentez au client des produits qu’il devrait acheter à la place du produit initial. Il s’ensuit donc que vous proposez des produits que vous préférez vendre à la place du produit initialement choisi. Les articles alternatifs étant souvent plus chers, cette méthode de marketing est appelée montée en gamme. Cependant, ces articles ne sont pas forcément plus chers : vous pouvez promouvoir des produits avec des marges bénéficiaires plus élevées ou des produits que vous voulez vendre rapidement.

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A la différence de la plupart des ventes croisées, les autres articles ne sont pas affichés sur la page produit. A la place, il y a un lien vers une page qui permet au client de comparer les produits à son rythme et ainsi trouver le produit qui répondra le mieux à ses besoins.

 

D’autres conseils sur notre blog

Vous voulez savoir comment tirer le meilleur profit possible de la fonction vente croisée sur votre boutique en ligne ? Lisez notre article 6 stratégies de ventes croisées efficaces dont vous pouvez vous inspirer !

 

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