6 stratégies de ventes croisées efficaces dont vous pouvez vous inspirer !

de Estelle Ehrhard, 10.07.14



Pour augmenter votre ticket moyen facilement et gratuitement, la méthode la plus efficace, c’est clairement la vente croisée ! Les marques l’ont compris il y a longtemps et vous trouverez de nombreux exemples de boutiques en ligne – ou physiques- qui savent tirer profit au maximum des ventes croisées pour augmenter leur panier moyen, proposer de meilleurs services et augmenter leur taux de conversion. Dans cet article nous vous présentons quelques exemples significatifs.

À partir du moment où vous vendez plus d’un produit, vous vous devez de mettre en place la vente croisée. Cette fonctionnalité vous permet de mettre en place un levier de transformation extrêmement efficace à coût zéro, donc si elle est incluse dans votre pack, il vous suffit de trouver la meilleure façon de l’utiliser pour votre business. (Si elle n’est pas incluse, contactez votre revendeur, il vous faudra peut-être passer à un pack supérieur pour en profiter.) Nous vous proposons donc aujourd’hui quelques conseils et exemples illustrés pour vous aider et vous inspirer dans vos suggestions de ventes croisées.

 

Quelques règles à suivre pour réussir vos ventes croisées

 

Avant de vous montrer des exemples de boutiques en ligne qui utilisent les ventes croisées de façon intelligente, voici 5 principes de base qui, vous permettront de profiter au mieux des avantages de la vente croisée :

 

  • Ne mettez pas en place la vente croisée tant que vous n’êtes pas totalement prêts. Faites en sorte d’avoir une large gamme de produits qui se complètent. Par exemple, si vous vendez des chaussures, il vous faudra en stock des produits d’entretien des chaussures. Une logistique irréprochable sera la clé de votre succès.

 

  • Proposez des lots de produits: Quand votre client regarde un article A, proposez-lui une combinaison logique A+B+C. Rendez ses achats plus pratiques en regroupant ces 3 produits, quitte à les vendre à un prix plus bas que celui de chaque produit individuellement : ce petit cadeau peut être un accélérateur très efficace. Vous pouvez d’ailleurs montrer l’économie réalisée par des prix barrés. (Menu Produits > cliquez sur un produit)

 

  • Usez d’ingéniosité: Vous offrez la livraison à partir d’un certain montant ? Quand vous proposez une vente croisée, rappelez bien à votre client cette offre, cet argument sera un très bon accélérateur de vente et augmentera votre panier moyen.

 

  • La règle des 25% : Il est prouvé qu’une vente croisée a plus de chance de réussir si le montant du panier avec le produit complémentaire n’est pas supérieur à plus de 25% au panier initial du client. Par exemple, si la commande originale du client était de 100euros, vous devez faire attention à ce que vous proposez pour ne pas augmenter ce panier de plus de 25 euros.

 

  • « Test on the best, Roll on the rest » : testez d’abord les différentes stratégies de vente croisée sur vos meilleurs produits et une fois que les résultats de vos tests sont satisfaisants, généralisez la méthode au reste de vos produits.

 

6 stratégies testées et approuvées !

 

Voici maintenant quelques exemples de stratégies mises en place par des boutiques en ligne pour booster leurs ventes grâce aux ventes croisées. N’hésitez pas à vous en inspirer et impulser vos ventes en un seul clic.

 

La stratégie des « produits complémentaires ou similaires » :

Cette stratégie est la plus simple : vous proposez des produits complémentaires ou similaires à celui sélectionné par le client. Activez cette option dans l’onglet Vente croisée de votre fiche produits (menu Produits > cliquez sur votre produit).

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La stratégie des « produits vendus séparément » :

Cette méthode simple et efficace, largement utilisée par Ikea, part du principe que pour avoir le produit A et pouvoir l’utiliser, vous devez aussi acheter le produit B et C. Ici dans cet exemple, pour pouvoir utiliser cette lampe, il vous faudra des ampoules, qui ne sont bien entendu pas vendues avec la lampe.

Cette technique peut parfois induire le client en erreur et lui donner l’impression d’être « piégé » avec des coûts supplémentaires, donc veillez à, comme Ikea, être très clairs à ce sujet dans vos descriptions de produits.

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La stratégie des « services complémentaires » :

Cette stratégie mise en place par plusieurs boutiques, permet de rabattre les objections clients sur certains produits qui nécessitent une installation que le client peut ne pas être en mesure d’effectuer. Pour cela, il vous suffit de proposer directement le service d’installation à la vente au client en en même temps que le produit (service que vous pouvez fournir vous-même ou sous-traiter à un prestataire).

Voyez ici l’exemple de latiendadelamampara.es, boutique ePages en Espagne, qui vend des portes de douches, et propose en vente croisée l’installation par un professionnel.

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La stratégie « vous aimerez aussi » :

Votre client regarde une paire de ballerines marron ? Il y a de fortes chances pour qu’il aime aussi cet autre modèle de ballerines ou encore ces accessoires marron ! Une fois que le client a trouvé ce qui lui plaît, il est facile pour vous de connaître ses goûts et ainsi de lui proposer des produits du même style, de la même couleur ou de la même matière. Vous pouvez être sûr de tomber juste et de faire découvrir au client des produits qu’il n’avait pas vus et qui lui correspondent.

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La stratégie « Achetez le look » :

Votre client regarde un pantalon, mais peut être aimera-t-il aussi la veste ou le sac portés par le mannequin! Cette stratégie propose au client une mise en contexte du produit qu’il veut acheter en lui suggérant un « look » possible contenant ce dernier. Utilisé notamment dans l’habillement ou la décoration, cela donnera une idée concrète au client de comment associer son produit à d’autres. Donc si l’ensemble lui plait, il aura envie d’acheter l’ensemble du look. Bon point : le client ne perdra pas de temps à chercher lui-même des produits à associer et sera plus satisfait.

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La stratégie de la « vente croisée automatique » : Les clients qui ont acheté A ont aussi acheté B.

Avec cette fonctionnalité, les associations de produits se font en fonction de l’historique des commandes et donc des habitudes d´achats des clients. Cette technique est un élément de base indispensable pour toute boutique actuellement, nous vous recommandons fortement de l’adopter vous aussi !

Pour mettre en place cette fonctionnalité sur votre boutique en ligne, rendez-vous dans Réglages >> Paramètres du produit >> Vente croisée automatique et définissez vos critères de recommandation.

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Maintenant c’est à vous de jouer et surtout n’hésitez pas à nous faire part des résultats de ces techniques sur votre boutique en ligne dans les commentaires.

 

Bonne vente en ligne !

A propos de l‘auteur


Chargée de communication chez ePages.

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