Email marketing: 3 incentivos para aumentar las ventas

por Mareike Juds (CleverReach), 03.12.18



¿Por qué compra un cliente? ¿Es el atractivo de la oferta lo más importante? ¿O hay otras claves para hacer clic en el botón de compra? ¿Cuáles son los amplificadores de conversión?

 

Utilizando las claves psicológicas de compra correctas, junto con una estrategia de ofertas atractivas, puedes incrementar tus ventas considerablemente. Las ventas pueden incluso duplicarse con acciones gratuitas y puede incrementarse la venta en general con regalos de pocos céntimos. Los clientes tienen miedo a perder oportunidades y por eso están más rápidamente dispuestos a comprar un producto.

A continuación te damos 3 claves psicológicas para incrementar las ventas a través de email marketing.

Clave #1: Best-Deal o activación gratis

“Gratis” es una palabra emocionante, ¡la palabra mágica en marketing! Mediciones realizadas han demostrado que esto estimula el sistema de recompensa del cerebro. Por esto las ofertas “gratis” atraen mágicamente.

El gigante del comercio online Amazon duplicó las ventas cuando introdujo el envío gratuito para pedidos superiores a 20€. Aquellos clientes que previamente compraron solo un libro compran ahora dos para ahorrar los costes de envío, y compran más.

El “3 por 2“ funciona siguiendo los mismos principios: esmalte de uñas, camisetas, funda de cojín o comida para perros – los regalos producen compradores. Si a un cliente le gusta una camiseta blanca, pedirá también la azul para recibir la negra gratis.

Los sistemas de suscripción aumentan sus clientes al ofertar semanas gratis o meses de prueba. Ya sea música o películas en streaming, la suscripción de periódicos, la inscripción a un gimnasio, una app o un software: El Consumidor, acostumbrado a los beneficios de un servicio, lo cancela en pocas ocasiones. De esta manera creció Spotify hasta convertirse en un gigante de la música.

Clave #2: Reciprocidad o la necesidad de equilibrio 

¿Has recibido alguna vez un regalo inesperado? ¿Como te sentiste? ¿Quisiste hacer un regalo a esa persona como agradecimiento?

Esto es la llamada “ley social de reciprocidad “, explica Robert Cialdini, psicólogo de la Universidad de Arizona. “Nos comprometemos a devolver lo que nos han dado. “ Tu has tenido un gesto positivo hacia mi, yo hago algo bueno por ti. Este sentimiento es intercultural, es un comportamiento social aprendido y sirve, según Cialdini, a la supervivencia de la especie.

Un vendedor online puede aplicar esta “ley social de reciprocidad” y beneficiarse de ella en cualquiera de sus pedido. Un pequeño detalle en un paquete junto con el pedido del cliente produce un sentimiento de obligación para dar una contrapartida. Este sentimiento puede ser tan fuerte que genera un impulso para la compra.

Utiliza también la necesidad y piensa qué detalle de pocos céntimos podría ser útil para los clientes. ¿El lápiz para el cuarderno? ¿La botella de agua para la mochila? ¿La golosina para el alimento de perros? ¿El fertilizante para el utensilio de jardinería? Así garantizarás, al menos, una evaluación positiva de tu tienda. De manera ideal, el cliente se fidelizará y recomendará el servicio a otros clientes.

Clave #3: La escasez – o el miedo de perder una oportunidad  

Un producto que no está disponible ilimitadamente es mucho más atractivo. El miedo de perder una oportunidad incrementa las tasas de apertura y clics en el botón de compra en email marketing. Por lo tanto, vale la pena insertar una promoción de validez limitada.

Este ejemplo de Westwing muestra una oferta con una validez limitada

 

Puedes incluir una oferta del día en tu tienda. Por supuesto, la acción especial puede ser ofrecida también por una semana o solo por 60 minutos. El hecho es que cuando los clientes sienten el tictac del reloj, las ventas se incrementan.

 

Autor


Mareike Juds (CleverReach)

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