Psicología en el email marketing: 3 claves para tener más éxito

por Mareike Juds (CleverReach), 05.11.18



Cualquiera que sea el tamaño de tu negocio, el email es la herramienta de marketing más efectiva para el impulso de las ventas de una tienda online.

 

¿Qué tengo que hacer para aumentar la tasa de apertura de mis mensajes?, ¿cuáles son los motivos, sentimientos o necesidades que motivan a las personas a abrir mis emails?, ¿hay claves que mejoren las tasas de apertura? Las personas que conocen las respuestas a estas preguntas nunca crearán una campaña de email para sus clientes sin éxito.

A continuación, te presentamos las 3 claves psicológicas más importantes para un email marketing más exitoso.

Clave #1: Recompensa – o el éxito de las ofertas

Las ofertas especiales uno de los mejores argumentos para impulsar a un potencial cliente a comprar algo. Cuanto más alto sea un descuento, más probable será tener éxito con la campaña de email.

Algunas ofertas son tan irresistibles que los clientes incluso compran sin realmente necesitar el producto. Compran SOLO porque es barato. El ahorro es la recompensa. Modelos empresariales como Groupon, Vente Privée, Limango o Secret Escapes están basados en estos motivos de compra.

Muchos clientes no pueden resistir una oferta como esta de Secret Escapes.

El símbolo del porcentaje activa también el sistema de recompensa. El experimento de Bernd Weber, neurocientífico de la universidad Bonn, confirma este dato: a un grupo de voluntarios se proyectaron imágenes de productos de precios sin y con símbolos de porcentajes de descuento, comprobándose la activación del sistema de recompensa. Al mismo tiempo, se reduce la autorregulación de cerebro. Los descuentos “apagan” el cerebro y activan la apetencia de comprar. Los símbolos de porcentaje no solo suben las ventas y ganancias, sino que también generan impulsos para la compra.

A partir de descuentos del 10%, las ofertas son tan atractivas que se incrementan las tasas de apertura. Importante: El asunto del email debe siempre mostrar la rebaja más alta. Aunque solo un producto esté reducido en un 75%, se puede hacer publicidad de esto. Además, inserta en el email los precios anteriores del producto tachados y pequeños al lado de los precios nuevos. Así los clientes tendrán una visión clara del ahorro (o ventaja) que obtienen comprando ese producto.

Hay muchos motivos ( o excusas) para hacer promociones de ventas: rebajas para vacaciones, rebajas de verano, bono de fidelidad, aniversarios, festivos – ¡siempre hay una excusa!

De esta manera también podremos convertir clientes nuevos en clientes fieles: „Un vale de 10% para tu primera compra” 

Los regalos en ocasiones personales establecen lazos afectivos con los clientes: Nuestro regalo de cumpleaños:  20% en tu próxima compra“

 Se pueden conseguir también nuevos clientes con ofertas de este tipo: „Subscríbase a nuestro boletín de noticias y reciba un descuento de 10%“. Así hace esta oferta de Tommy Hilfiger:

Consejo: Rebajas de verano, Black Friday o navidad son ya algo normal y todo el mundo se espera ofertas promocionales en esos días. Los descuentos por otros eventos atraen mucho más la atención del potencial cliente.

Evita que tu newsletter atasque el buzón de tu cliente cuando todo el mundo envía emails (además de que lo mas seguro es que el cliente envíe dicho mail directamente a la papelera sin ni siquiera leerlo). Aprovecha fechas de nicho, como por ejemplo, el 3 de junio, que es el “Dia Mundial de la Bicicleta”, si vendes bicicletas. Los vendedores de artículos de papelería celebran el día de la libreta al 17 de mayo.  Las tiendas de dulces podrían celebrar el 7 de julio, el “Día mundial del chocolate”.  Busca tu hueco y crea tu mejor campaña.

Clave #2: FOMO – o el miedo a perder algo

El miedo es el segundo mayor motivo para comprar algo. Un estudio realizado en el Reino Unido muestra que los clientes abren un email un 39% más cuando tienen miedo a perder una oferta atractiva o un descuento.

Es importante fijar un límite temporal o fijar el número de unidades.  Cuando quede poco tiempo al fin de la oferta o cuando pocos productos estén disponibles, los clientes no aplazarán la apertura del email y comprarán inmediatamente.

El asunto de un email exitoso contiene los siguientes elementos: „Termina hoy :“, „¡Termina en 48 horas!“, „… válido solo durante 60 minutos!“, „Envío gratis para los 100 primeros pedidos…“, „Ofertas solo disponibles si hay stock“ y „…en serie limitada“

Se puede conectar urgencia con popularidad. Cuando el proveedor Mailbox publicó una app de iPhone en 2013, se exigió a los usuarios inscribirse para la versión beta. Una vez inscrito con éxito, el usuario recibía un email, mostrando el número de clientes inscrito antes o después del correo electrónico.

Así Mailbox podía vender la versión beta. El deseo de ser parte de algo y el miedo de no poder serlo son sentimientos que se pueden utilizar en cualquier modelo de negocio.

Clave #3: Estima – o el efecto de personalización

La gente adora sentirse valorada, especial. Esto despierta simpatía, y la simpatía es el mejor vendedor. La personalización es el medio elegido para mostrar estima hacia los destinatarios. Si te diriges a los destinatarios con sus nombres en la línea de asunto, la tasa de apertura se eleva al 26 %. No es de extrañar que el saludo personal demuestra interés. Un interés que crea otro interés.

Sin embargo, la estima del cliente no debe terminar con el saludo. Los contenidos individualizados también son muy importantes. En este caso, una buena base de clientes es muy importante para poder llevar a cabo esta personalización.

El que sabe lo que ha comprado un cliente, puede hacer ofertas que coincidan con la compra anterior. Ejemplos de ello son la chaqueta a juego con el vestido, o el líquido adecuado para las lentes de contacto. Además, los emails promocionales pueden ajustarse a la reacción de compra de los clientes. En el caso de las lentes de contacto, hay clientes que compran sus lentes para un año. Otros no realizan un pedido de nuevo hasta que usan el último par. El vendedor que envíe sus email promocionales en el momento adecuado será quien gane la venta.

Además de las direcciones personalizadas y los contenidos personalizados, ¡también es un signo de estimación pedir a los clientes su opinión!

Si deseas que tus emails promocionales sean apreciados por los clientes, deberás responder a sut clientes con la misma estima ofreciéndoles contenido relevante. Además, es muy útil preguntar qué es interesante para el destinario.

 

Cuando tus emails promocionales y newsletters tengan en cuenta estos factores, no habrá nada que impida tu éxito.

En este sentido, CleverReach y ePages te desean… ¡mucho éxito en el email marketing!

 

Autor


Mareike Juds (CleverReach)

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