¿Sexo y compras? 5 ideas para vendedores online

por Mélissa Rouet, 16.11.17



 

Empecemos dejando claro que el título de este artículo tiene 3 palabras: Sexo Y compras. Aunque sea tentador eliminarla, esta conjunción es muy importante en el tema que trataremos hoy. Este artículo se basa en la ponencia de uno de nuestros ponentes favoritos durante la última edición de Commerce Summit en Hamburgo, Graham Jones, psicólogo británico especializado en estudios sobre internet y comportamiento humano. Hoy, nos explica cómo se relacionan el sexo y las compras, y como sacar partido a esta correlación para tener éxito online.

Lo que necesitamos saber sobre el sexo para entender las compras

Todo lo que se dirá en este artículo se basa en esta afirmación: todos los seres humanos quieren tener relaciones sexuales.

Una parte del cerebro humano hace que cualquiera desee tener relaciones sexuales, y por esta misma razón, existimos y nos perpetuamos. Las hormonas que hacen que tengamos este deseo se producen como respuesta a ciertos mensajes y a una velocidad de la que no somos conscientes. En este sentido, somos muy parecidos al mundo animal:

Cuando la hembra de babuino está en su periodo fértil, lo que sucede una vez al año, su cara se vuelve roja. El cerebro del macho reacciona a este mensaje produciendo la hormona del deseo sexual. En cierta manera, los humanos también enviamos y recibimos este tipo de mensajes.

 

Pues bien: las “hormonas del deseo» que nos estimulan a tener relaciones sexuales, son las mismos que se producen en el cerebro cuando alguien desea comprar algo.

 

Varios estudios demuestran que el tiempo que un cliente tarda en decidirse en realizar una compra es de tan solo 0,56 segundos. Esto sucede tan rápidamente que no somos conscientes de ello en el acto, sino transcurridos 0,7 segundos. Esto quiere decir que los consumidores toman sus decisiones de compras sin ni siquiera saber exactamente lo que están mirando. El cerebro está perfectamente programado para ver en primer lugar aquello que quiere ver

Si eres un minorista, un vendedor online, y quieres vender más, deberás mostrar a tus clientes lo que quieren ver, para que así produzcan las “hormonas del deseo”.

Ahora que el llamativo título de este artículo ha quedado explicado, pasemos a los 5 pasos prácticos que podrás aplicar en tu tienda online.

 

5 pasos para encender el deseo de comprar en tus clientes

OPORTUNIDAD

La oportunidad psicológica se produce en el momento en que un cliente accede a tu tienda online, y de manera inmediata, ve aquello que quiere ver. Se trata de hacerlo lo más fácil posible, inmediato, que no tenga que pensar.

En las tiendas físicas, la experiencia emocional para el cliente es más fácil de crear: puedes controlar el ambiente, la temperatura, la iluminación, etc. Sin embargo, en una tienda online, esto es más difícil. De hecho, un tercio de todas las compras online se realizan mientras el cliente está sentado en el baño. Y efectivamente, este no es un entorno que tú puedas controlar….

Por lo tanto, lo único que te queda por poder hacer es darles exactamente aquello que quieren, lo que desean y buscan.

Pongamos un ejemplo: Si estás acostumbrado a conducir tu coche, por supuesto serás capaz de conducir el coche de tu vecino o un coche de alquiler, sin importar la marca o el modelo. Pero ¿podrías conducir un tractor, lleno de botones y sin volante?

Este ejemplo ilustra como, por oportunidad psicológica, todos los coches funcionan de igual manera, de modo que cualquiera pueda conducir cualquier coche. El problema que el cliente encuentra en muchas tiendas online es que no son OPORTUNIDADES PSICOLÓGICAS. Si tu tienda online funciona como la mayoría de las tiendas online, los visitantes podrán navegar de manera fácil, pero si no, se sentirán como si les pidieras conducir un tractor en lugar de un coche.

Para ser CONVENIENTE, todas las tiendas online deberían seguir unos estándares comunes. Ten en cuenta, que Amazon es líder mundial de la venta online hoy en día, y por tanto, ¡quién establece los estándares!

Por ejemplo, en Amazon los clientes utilizan la barra de búsqueda para buscar el producto deseado, y están acostumbrados a tener su cesta de la compra en la parte superior derecha de su pantalla. Si quieres hacer que sea fácil para tus clientes utilizar tu tienda, tienes que adaptarte a sus costumbres.

En el ejemplo, una tienda ePages, www.lescarnetsdaudrey.com , con todos los elementos en el lugar esperado por los clientes

 

LIKEABILITY O CAPACIDAD PARA AGRADAR

La l trata de hacer que a tus clientes les guste tu tienda. De nuevo, encontramos una gran cantidad de similitudes en el mundo del sexo. Por ejemplo, cuando una pareja está comenzando a salir, intentan atraerse mutuamente a través de estas sustancias químicas de las que hemos hablado. ¿Qué pasa si un hombre queda con una mujer y habla de sí mismo durante toda la cita? Antes o después, perderá el interés de su interlocutora. Sin embargo, si muestra interés en conocerla, el ciclo químico de la atracción comenzará su curso.

Volviendo al contexto de una tienda online, tendrás que mostrar a tus clientes que te interesan en una fracción de segundo. Mostrando que estás interesado en ellos y que te importan, harás que tu tienda les guste. Hablar de tu negocio y de lo maravillosos que son tus productos no es el método más eficaz para generar ventas…a tus clientes les importa solo encontrar aquello que han venido buscando.

Para poner esta técnica en práctica, te recomendamos utilizar imágenes, ya que resultan de gran utilidad para enseñar a tu target que están en el lugar adecuado. En este ejemplo de Zalando, podemos ver dos tipos de personas en los que la marca está interesada. Las personas que se identifiquen con los modelos presentes en la imagen sabrán en menos de un segundo que esta tienda vende productos hechos para ellos, y este es el factor desencadenante en la producción de la “química del deseo”.

Ejemplo de Zalando

 

INFORMACIÓN

En muchas situaciones de nuestro día a día, una parte del cerebro desea algo mientras la otra se centra únicamente en los riesgos que dicha cosa puede acarrear.

Mientras compramos, la tentación de llevarnos un producto puede ser muy potente, pero puede haber elementos a nuestro alrededor que nos den una sensación de “riesgo” o “peligro” o, por el contrario, disminuirla y hacer que compremos. En definitiva, no es solo el producto el que nos hará tomar la decisión.

La información detallada y concisa puede ser utilizada para evitar o reducir la sensación de riesgo. Todos los detalles relativos al producto pueden no ser leídos por completo, pero su presencia genera confianza en el cliente de manera automática.

Una parte de nuestro cerebro está también programada para pensar que, si la información es reciente, será más “segura”. Tener tu tienda online siempre actualizada y crear nuevo contenido de manera regular es un elemento importante para atraer a potenciales clientes.

 

 

PERSONALIZACIÓN

La personalización es una tendencia y sigue creciendo. Las cuentas en redes sociales, como Facebook o LinkedIn, son completamente personalizables, por lo tanto, los clientes pretenden encontrar experiencias personalizadas en cualquier ámbito de internet (incluso en la compra online).

Jeff Bezos, fundador, director y CEO de Amazon basa sus servicios en la siguiente afirmación, que él mismo realizó: “Si tenemos 4,5 millones de clientes, no deberíamos tener una sola tienda para todos ellos, sino 4,5 millones de tiendas”.

Por eso, cuando hoy accedes a tu cuenta de Amazon, puedes encontrar las sugerencias de productos en base a tus gustos. Cada cuenta de cliente de Amazon es única y personalizada. Y cuando algo habla de nosotros y se dirige a nuestros gustos y características específicas, algo se enciende en nuestro cerebro: hace que queramos algo incluso más de lo que podríamos pensar.

 

SER UN EXPERTO O KNOWLEDGEABLE

La última clave para una tienda online atractiva y de éxito es tu posición como experto. Cuanto más conocimiento tengas (y demuestres tener) en el campo de tu negocio, en tus productos y servicios, más fácil será que los clientes confíen en tu tienda. Por supuesto, eres un experto en tu sector, pero ¿lo muestras a tus clientes en tu tienda?

La mejor estrategia para atraer clientes a tu tienda online se basa en la estrategia de contenido. Contenido de alta calidad demostrando tu conocimiento del sector es un valor añadido para tu negocio y hará que tus ventas crezcan.

Asos es un excelente ejemplo de tienda online que se ha convertido en una autoridad en el mundo de la moda. Cuando Asos lanzó su blog, vieron sus ventas aumentar ya que la percepción de riesgo por parte de los clientes se redujo drásticamente. Más tarde, cuando lanzaron su revista online, sus ventas crecieron de nuevo de manera exponencial. Hoy en día, Asos emplea a más periodistas y expertos de moda que la mayor revista de moda del mundo. La gente cree en ellos y les considera una influencia en el sector, y por eso han incrementado su facturación hasta tener un valor de 1,5 billones de dólares.

Imagen de la presentación de Graham Jones en el Commerce Summit: Los resultados de Asos de acuerdo a su estrategia de contenidos.

 

Y al final, todo encaja

Si tu tienda online es CONVENIENTE, si muestras que te gustan y los mimas, si facilitas toda la información posible, personalizas su experiencia y compartes con ellos tu conocimiento, no habrá nada que evite que las valiosas sustancias químicas del deseo se generen en el cerebro de tus potenciales clientes. Siguiendo estos cinco consejos, harás “¡clic!” en el cerebro de tus clientes, quienes, como resultado, se enamorarán de tu tienda online.

 

Todo nuestro agradecimiento a Graham Jones, quien compartió esta apasionante presentación con vendedores online ePages, equipo ePages, partners de ePages y con el resto de asistentes el Commerce Summit de Hamburgo.

 

Graham Jones es un psicólogo especializado en el uso de internet y el comportamiento de sus usuarios. A partir de sus estudios, ayuda a comprender el comportamiento de los clientes, de modo que las empresas puedan interactuar mejor con ellos y aumentar su rendimiento. La labor de difusión de sus investigaciones la lleva a cabo a través de servicios de consultoría, seminarios, talleres, seminarios web, grupos de expertos y clases magistrales. Ha publicado 29 libros y ha sido galardonado en diferentes ocasiones por ellos. Puedes encontrar más información en www.grahamjones.co.uk.

Mira la conferencia completa en: https://www.youtube.com/watch?v=YiiqmQLutKA

Autor


Mélissa Rouet

Artículos relacionados


Comentarios


  1. 29.11.2017
    lee

    Muchas gracias por su información correspondiente a 5 ideas ideales para vendedores Online. Es verdad que hoy por hoy la gente cada vez más prefiere , en vez de ir a comprar en unas tiendas determinadas , comprar a través del mercado Online. De mismo modo, está investigación podrá resultar , en mi opinión, muy útil para aquello que quieren abrir un mercado Online. A mi me interesa mucho como se analiza psicológicamente el cerebro de los consumidores y que las compras dependan en función de unos segundos, dado que los compradores en online tienen la facilidad de movimiento de una tienda a otra gracias a la tecnología avanzada la que tenemos hoy.

Comparte tu opinión con nosotros


*Campo obligatorio

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *