Métodos de pago para las tiendas online (II): ¿Qué formas de pago proponer?

por Gwénaëlle Sahmoune, 07.01.10



 

Para conseguir una venta, no sólo debes convencer el cliente que tienes el producto adecuado, también debes proponerle el método de pago que quiere. De hecho, unos cuantos clientes abandonan el proceso de compra al momento de proceder al pago, y a veces es porque no les gustan los métodos de pago propuestos. Para elegir las formas de pago adecuadas, hay que conocer bien a sus clientes.

 

1. Los clientes tienen miedo

No nos engañemos: la inmensa mayoría de los clientes que entrarán en tu tienda saldrán con las manos vacías. La tasa de conversión suele estar debajo del 3% y obtener un 6% es tener muchísimo éxito. Por lo tanto, más del 90% de los internautas consultarán tu oferta sin realizar una compra. Para los compradores, el pago es la fase más crucial. Si el comprador no te conoce previamente, será difícil que confie ciegamente. En este contexto, si un comerciante pide al cliente un pago por adelantado sin ningún tipo de garantía por un intermediario que actue de tercero, puede estar seguro que el 80% de los clientes potenciales abandonarán el proceso de compra. Por el contrario, si el comerciante ofrece la opción de pagar después de recibir las mercancías, entonces muy pocos clientes se privarán de la oportunidad de ver y tocar los productos y luego pagar. Los otros métodos de pago tienen menos impacto en los comportamientos durante el proceso de compra.

 

2. Los clientes son específicos a cada país

Los hábitos de pago en la red varían de un país a otro, incluso dentro de Europa. En Italia, el prepago es el rey. En los Países Bajos, sin embargo, la mayoría de las compras en línea se hacen a través de iDEAL, similar a Giropay en Alemania. En Francia, tener un sistema de pago que acepte la “carte bleue” es obligatorio y, en Alemania, proponer la transferencia bancaria como método de pago es de lo más habitual. Por lo tanto, para vender al extranjero, no es suficiente tener un sitio traducido en varios idiomas. Se debe buscar intermediarios financieros locales o proveedores internacionales para poder proponer métodos de pago adaptado al comportamiento de cada uno de los targets. Ningún comerciante debería aplicar la misma estrategia para los alemanes, americanos y franceses. Si quieres expandirte al internacional, una buena manera de empezar es, por ejemplo,  haciendo benchmarking de tiendas online en los países objetivos. También puedes hacer encuestas de satisfacción a los internautas extranjeros que visitan tu tienda sobre los medios de pago propuestos.

 

3. Tus clientes son únicos

Tu grupo objetivo de clientes depende de los productos que vendes.  Y las formas de pago que deberías proponer también depende  de esta oferta y/o del grupo objetivo. Si tus productos están destinados a jóvenes (y estos no suelen tener tarjetas de crédito), deberás proponer un método de pago alternativo como, por ejemplo, el monedero electrónico. Los usuarios de este medio (32% de los compradores) aprecian su facilidad de uso y lo utilizan mucho especialmente para la compra en el extranjero. Si, por contra, vendes productos relativamente caros, mejorarás la tasa de conversión, ofreciendo la opción de pagar en cuotas a través de tarjetas de crédito o tarjetas privativas. De hecho, la oportunidad de pagar en cuotas, o de hacer un pago único pero aplazado, puede aumentar significativamente la conversión y el importe de la cesta de la compra.

 

Y, finalmente, una pequeña sugerencia adicional:

Haz test y analiza tus ventas. Examina de cerca la compra de tus clientes antes de decidir sobre los métodos de pago. Calcula los costes asociados a cada sistema de pago. Es cierto que la tienda que envíe sus productos sin pedir ningún compromiso de pago por parte de los clientes, tendrá una mejor tasa de conversión, pero hay que analizar las ganancias en última instancia quitando los impagados, los pedidos anulados y los paquetes rehusados (hay clientes que no van a buscar sus paquetes porque cambian de opinión).

 

 

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